Thuyết phục các nhà lãnh đạo công ty của bạn đầu tư vào công nghệ mới

Việc ra quyết định của con người là một hiện tượng phức tạp. Nhiều nghiên cứu về chủ đề này nêu bật các thông số xác định các quá trình tinh thần của chúng ta, ngay cả khi họ không thể giải thích đầy đủ về chúng. Những nghiên cứu này thường thấy rằng chúng ta có thể được hướng dẫn đến một kết quả mà chúng ta biết là đi ngược lại lợi ích tốt nhất của chúng ta. Và đây cũng là trường hợp kinh doanh.

Thật dễ dàng để xem việc ra quyết định của công ty như một thứ gì đó cần được cân nhắc kỹ lưỡng – một quy trình nhị phân được dẫn dắt bởi dữ liệu và phương pháp hay nhất. Tuy nhiên, doanh nghiệp cuối cùng vẫn do con người điều hành. Tiến độ thương mại được xác định bởi những lựa chọn mà chúng tôi thực hiện, một mình hoặc một nhóm.

Kết quả là, sự không thể đoán trước của bộ não con người có thể ảnh hưởng đến một loạt các quyết định kinh doanh. Điều này thậm chí còn rõ ràng hơn khi xử lý kết quả của các quyết định liên quan đến công nghệ, điều này trêu chọc mọi khía cạnh tâm lý của chúng ta. Điều này là do đối với nhiều công ty, đặc biệt là các công ty vừa và nhỏ, công nghệ mới vẫn còn là một bước nhảy vọt chưa được biết đến.

Đôi khi, khi đối mặt với một quyết định khó khăn, chúng ta cần một chất xúc tác để buộc chúng ta phải thực hiện nó. Ví dụ, đại dịch Covid-19 đã thúc đẩy việc áp dụng công nghệ ở nhiều doanh nghiệp, những người đã có bước nhảy vọt và chấp nhận các công cụ kỹ thuật số mới để tồn tại. Trong khi nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) thiết lập các trang web hoặc nền tảng thương mại điện tử để xử lý các đơn đặt hàng trực tuyến, thì một phần đáng kể lại ít sẵn sàng tham gia hơn.

Gần đây, tôi đã hợp tác với Xero trong một nghiên cứu khoa học hành vi khám phá những rào cản tâm lý đối với việc áp dụng kỹ thuật số. Nó phát hiện ra rằng vẫn còn tồn tại một lực cản đối với sự thay đổi và sự hoài nghi đối với công nghệ ngăn cản sự tiếp thu rộng rãi. Điều này là bất chấp những lợi ích rõ ràng mà nó mang lại.

Các yếu tố thúc đẩy sự thờ ơ của người kỹ thuật số

Trong khi sáu trong số 10 công ty tuyên bố là tự tin khi tiếp nhận công nghệ mới, thì cũng có cảm giác thờ ơ rõ ràng, chỉ có ba trong số 10 công ty cho rằng bản thân sẽ tệ hơn nếu đầu tư kỹ thuật số bị hoãn lại.

Không có gì ngạc nhiên khi các yếu tố như chi phí và sự sẵn có của công nhân lành nghề, có thể cản trở việc theo đuổi các chiến lược kỹ thuật số. Tuy nhiên, đáng ngạc nhiên hơn là quán tính được quan sát thấy xung quanh công nghệ (đặc biệt là vào những thời điểm cần số hóa để duy trì sự nhanh nhẹn), điều này có thể được giải thích bởi các yếu tố tâm lý kìm hãm các nhà lãnh đạo doanh nghiệp.

Hiểu được khả năng chống lại sự thay đổi

Sau một vài năm đầy biến động, từ đại dịch đến biến động chính trị, bạn có thể nghĩ rằng các doanh nghiệp quy mô vừa sẽ quen với sự thay đổi liên tục. Với trạng thái dòng chảy gần như không đổi, sẽ công bằng nếu giả định rằng họ có thể sẵn sàng hơn để tiếp nhận các quy trình hoặc công cụ mới để đưa bản thân trở lại đúng hướng, thích ứng và phát triển trong nền kinh tế kỹ thuật số đang mở rộng.

Thay vào đó, nhiều người vẫn chọn duy trì hiện trạng. Theo nghiên cứu của Xero, một số lượng lớn các doanh nghiệp vẫn vật lộn với “yếu tố phức tạp” – một rào cản hành vi chính khiến họ phải vật lộn để thuyết phục bản thân rằng đầu tư là xứng đáng với nỗ lực hoặc rủi ro tiềm ẩn, đặc biệt nếu họ không có ngân sách không giới hạn. .

Cùng với cái chết và thuế, thay đổi là một trong những hằng số của cuộc sống. Và cũng giống như hai ví dụ khác, nó là điều mà nhiều người lo sợ. Các mô hình lý thuyết cho thấy điều này là do không có sự kiểm soát và thiếu hiểu biết về những gì phía trước. Nó đơn giản, thực sự. Chúng ta sợ những điều chưa biết có thể khiến chúng ta đưa ra những lựa chọn không tốt.

Sự không chắc chắn này là phổ biến trong thế giới kinh doanh. Cho dù đó là một công cụ mới, một đồng nghiệp mới hay thay đổi trên thị trường rộng lớn hơn, thì việc cảm thấy lo lắng về tác động sắp tới là điều tự nhiên. Do đó, có lý do rằng bất kể ai đó đã trải qua bao nhiêu thay đổi, một kết quả không xác định thường là rào cản lớn nhất đối với hành động.

Trong bối cảnh đại dịch thống trị, có thể hiểu được sức ỳ là do suy nghĩ ngắn hạn. Xét cho cùng, thật khó cho các công ty vừa và nhỏ nhìn về phía trước khi họ cần quản lý cẩn thận hàng ngày.

Nghiên cứu với Xero đã hỗ trợ điều này, phát hiện ra rằng bảy trong số 10 doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn tập trung vào sự tồn tại trong ngắn hạn hơn là làm thế nào để điều hành doanh nghiệp của họ tốt hơn. Tuy nhiên cần thiết trong thời kỳ khủng hoảng, suy nghĩ này ngăn cản họ đầu tư vào các sáng kiến, như chuyển đổi kỹ thuật số, nhiều khả năng sẽ trả cổ tức trong dài hạn.

Tránh Bẫy tâm trí và những sai lầm trong việc ra quyết định khác

Có một số yếu tố tâm lý – hoặc bẫy tâm trí – mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp rơi vào khi đưa ra quyết định về chiến lược kỹ thuật số. Những điều này có thể khác nhau tùy thuộc vào quy mô của tổ chức.

“Tư duy nhóm” là một trong những cái bẫy như vậy và có khả năng gây thiệt hại. Nó có thể tồn tại khi một đội ngũ lãnh đạo vẫn hướng nội mà không tìm kiếm cái nhìn sâu sắc từ những nơi khác trong công ty. Thường thì những đội gắn kết nhất lại trở thành nạn nhân của điều này vì không có xích mích hoặc khác biệt về quan điểm để buộc phải đưa ra những ý tưởng mới.

Nếu một nhóm nhân viên được chọn – có thể là lãnh đạo cấp cao – cảm thấy thoải mái với hiện trạng, thì mọi quyết định đều có khả năng duy trì an toàn và tránh bị gián đoạn. Ngay cả trong những tình huống mà nhu cầu thay đổi, họ vẫn dễ dàng tìm thấy sự thoải mái trong sự an toàn của khả năng dự đoán.

Ở các công ty lớn hơn, nhân viên cũng dễ dàng trải qua cảm giác về khả năng sử dụng một lần, đặc biệt là khi sự thay đổi đang đến gần. Sự thiếu vắng an toàn tâm lý này khiến họ thiếu tự tin để lên tiếng, điều gì đó chỉ được khuếch đại trong các cuộc khủng hoảng khi mọi người có xu hướng tuân theo mệnh lệnh và ý tưởng để theo đuổi sự ổn định. Điều này có ý nghĩa tiêu cực đối với các doanh nghiệp cần theo đuổi chuyển đổi kỹ thuật số, bởi vì những người ủng hộ lớn nhất của nó có thể thấy mình bị tắt tiếng.

Với những điều trên, người ta có thể cho rằng việc ra quyết định dễ dàng hơn, tốt hơn và nhanh hơn ở phần cuối nhỏ hơn của phổ SME do tính linh hoạt của cơ cấu tổ chức và luồng giao tiếp của họ. Tuy nhiên, trong các tổ chức này, gánh nặng ra quyết định có thể thuộc về một nhân viên hoặc một nhóm rất nhỏ trong số họ, khiến họ dễ dàng trở thành nạn nhân của các lỗi nhận thức. Ví dụ: “Tất cả hoặc không suy nghĩ gì”, có nghĩa là các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể nhìn mọi thứ theo các thuật ngữ nhị phân hơn – suy nghĩ điều gì đó hoàn toàn tốt hoặc xấu. Điều này có nghĩa là sự thay đổi so với lựa chọn ban đầu có thể bị coi là tiêu cực.

Người sáng lập và các nhà lãnh đạo SME cũng có thể khái quát hóa, liệt kê hoặc bị thiên vị xác nhận, nghĩa là họ có thể tìm kiếm bằng chứng để hỗ trợ các kỳ vọng đã có từ trước. Điều này liên quan đến phản ứng của chúng ta đối với các tình huống thay đổi và căng thẳng, khi khả năng lọc tinh thần tập trung sự chú ý của chúng ta vào một số loại bằng chứng nhất định. Nó che khuất khả năng của chúng ta để nhìn mọi thứ rõ ràng và chủ động hơn là phản ứng hoặc điều tồi tệ hơn – không hoạt động.

Trong các doanh nghiệp nhỏ, đây chủ yếu là kết quả của việc có rất ít hoặc không có hỗ trợ xã hội tại nơi làm việc. Nếu không có các quan điểm khác, họ rất khó biết liệu mình có rơi vào những cái bẫy này hay không. Đối với các công ty khởi nghiệp đang khởi động hoặc kiếm được vốn cá nhân đáng kể, cũng có nguy cơ gặp phải sai lầm chi phí thấp. Khi các cá nhân đầu tư rất nhiều vào một doanh nghiệp, điều tự nhiên là cảm thấy cam kết với nó. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ cố gắng phát triển hoặc tồn tại trong 18 tháng qua chắc chắn đã bỏ ra một lượng lớn thời gian, tiền bạc và năng lượng, nhưng đôi khi điều này có thể khiến họ đi vào con đường thiếu lành mạnh và leo thang cam kết phi lý.

Bởi vì họ cảm thấy phải chịu trách nhiệm về thời gian không thể thu hồi và chi phí đã bỏ ra, họ tiếp tục đưa ra những quyết định thậm chí còn rủi ro hơn. Đôi khi, điều đó thể hiện là chi tiêu thiếu cẩn trọng, nhưng thay vào đó, nó thường chẳng để làm gì. Không ai thích phải hối hận về các quyết định, vì vậy một khi đã cam kết với một điều gì đó, người ra quyết định thường đóng băng và bỏ qua các lựa chọn khác có thể hiệu quả hơn nhiều.

Vượt qua rào cản tâm lý của công ty bạn

Với rất nhiều rào cản đối với việc ra quyết định hiệu quả, không có gì lạ khi quá trình chuyển đổi kỹ thuật số trở nên đúng đắn. Ngoài ra, thuyết phục những người nắm giữ ngân sách tăng cường áp dụng công nghệ không phải là nhiệm vụ dễ dàng. Nhưng nó có thể được thực hiện. Đôi khi, những lời giải thích hợp lý không đủ để các nhà lãnh đạo doanh nghiệp hiểu được. Con người cần thời gian để thay đổi và do đó, cần có một cách tiếp cận lâu dài hơn để thay đổi tư duy của họ.

Bằng cách áp dụng các nguyên tắc của lý thuyết thúc đẩy, bạn có thể thuyết phục họ. Nhiều kỹ thuật này dựa trên các khía cạnh cốt lõi của lập trình con người, chẳng hạn như nỗi sợ hãi của con người khi bỏ lỡ. Ví dụ, so sánh tiến độ thương mại hoặc chiến lược kỹ thuật số với đối thủ cạnh tranh có thể là một phương pháp hiệu quả để làm nổi bật quán tính chi phí. Điều quan trọng là phải làm rõ rằng chiến lược dựa trên công nghệ là tiêu chuẩn mới. Thay vì hỏi, “Bạn có muốn áp dụng công nghệ không?” câu hỏi nên là “Bạn muốn áp dụng công nghệ nào?”

Nếu không, chúng tôi có thể khuyến khích các chủ doanh nghiệp và các nhà lãnh đạo bằng cách gửi cho họ lời nhắc (quảng cáo thuộc loại này) hoặc yêu cầu họ tưởng tượng ra một kịch bản mà công nghệ được hoặc không được áp dụng. Thu hút trí tưởng tượng theo cách này có thể rất hiệu quả – và có thể bao gồm cả việc thúc giục họ xem xét các quyết định có thể ảnh hưởng đến những người thân yêu hoặc đồng nghiệp như thế nào.

Tất nhiên, việc ảnh hưởng đến sự thay đổi trong kinh doanh nên được thực hiện hoàn toàn mà không có sự thao túng. Cho dù bạn là chính phủ, nhà cung cấp công nghệ hay một cơ quan trong ngành, có một mệnh lệnh đạo đức sẽ chi phối các nỗ lực ảnh hưởng đến việc áp dụng công nghệ.

Nghiên cứu với Xero có thể đã chỉ ra sự chần chừ trong việc theo đuổi thay đổi kỹ thuật số ở các công ty vừa và nhỏ, với chỉ bốn trong số 10 công ty đồng ý rằng công nghệ mới sẽ mang lại lợi ích cho họ khi được tích hợp. Nhưng đây là một phần của câu chuyện tâm lý sâu sắc hơn.

Đối với các chủ doanh nghiệp và các nhà lãnh đạo được giao nhiệm vụ thúc đẩy chiến lược kỹ thuật số, chính nhận thức của họ về rủi ro có ảnh hưởng đến thành công hơn bất kỳ điều gì khác. Quyết định kết hợp các công cụ hoặc cơ sở hạ tầng kỹ thuật số có thể gây khó khăn vì chưa biết nó đại diện, nhưng việc né tránh quy trình có thể là một con đường rủi ro hơn rất nhiều. Bằng cách hiểu được những rào cản tâm lý đằng sau việc ra quyết định kỹ thuật số, các bên liên quan trong ngành có thể và nên khuyến khích việc áp dụng công nghệ trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ – làm như vậy, họ sẽ củng cố xương sống của nền kinh tế toàn cầu.