GS. Phan Văn Trường – ‘Đừng để Bờm và phú ông thất vọng’ – Kỳ 3: Cuộc đua xuống địa ngục

Theo Giáo sư Phan Văn Trường, khi thương thuyết với người Trung Đông là phải làm đồng lõa của thời gian và tránh nhất là vội vàng – Ảnh: Shutterstock>>

Trong trường hợp này, cái vội vã là cái chết, vì biết đâu phơi ruột ngựa cũng là một loại mỹ nhân kế? Với đám Trung Đông, thương thuyết là phải làm đồng lõa của thời gian và tránh nhất là vội vàng. Cái oái oăm là nếu không vội với họ thì cũng chết bạn ạ, vì các ông này đủng đỉnh lắm! Tôi kể chuyện này để bạn thông cảm cho họ nhé. Có thể bạn không biết là thông thường mấy ông Trung Đông có 2 hoặc 3 vợ chính thức (họ được phép có 4 vợ), cộng với vài cô không chính thức nữa. Rồi một đàn con, không phải 2, 3 đứa đâu! Tôi từng quen một ông bạn có đến trên 30 đứa con, nên tôi không nhớ nổi con số đích xác nữa. Bạn phải hiểu cho người ta, vì cùng lúc họ thương thuyết với bạn, họ có 50 mạng trong gia đình đông phải săn sóc tận tình, 30 đứa con phải dạy dỗ. Đó là chưa kể họ phải phân giải những tranh chấp không thể không có giữa các “bà bạn đời”, giữa những đứa con cách nhau đến cả hai ba chục năm tuổi. Đến khi vào phòng thương thuyết với bạn, với chỗ sức lực và mối quan tâm còn sót lại, họ chỉ mong mỏi tìm được chút dễ dãi từ nơi bạn. Nếu vào đúng lúc đó mà bạn thiếu thông cảm và hiểu biết thì cuộc thương thuyết sẽ đi vào chỗ khó. Những người Trung Đông luôn luôn coi thương thuyết là một trò chơi. Càng vui thì càng thích chơi lâu, chết người đấy bạn ạ! Với họ, không có kết cục cũng chẳng sao, do đó rất nhiều cuộc thương thuyết không tìm ra kết cục.

* * *

Tôi cũng từng thương thuyết tại Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập, hai đối tác này suy nghĩ lắt léo lắm. Tôi đã tưởng thành công lớn tại Thổ Nhĩ Kỳ và cũng tưởng thất bại không kém tại Ai Cập.

Ở Thổ Nhĩ Kỳ, tôi đau xót đến tột độ khi biết cuối cùng công ty chúng tôi thất thế trên dự án Metro của đô thị
Istanbul. Thoạt đầu, tôi vui đến nổ phổi vì chính ông Thị trưởng long trọng hứa hẹn cho chúng tôi dự án, không
những thế còn không ngần ngại cho loan báo chính thức như vậy. Chúng tôi xác nhận ngay đủ mọi điều kiện ông thỉnh đòi bằng văn bản. Đâu ngờ, ông đã dùng ngay văn bản và chữ ký của tôi để đòi hỏi thêm nữa bên phía đối thủ Đức.

Và cuối cùng chúng tôi thua, không những thế còn mang theo cái đau xót của kẻ vừa bị lợi dụng. Ông Đại sứ Pháp là người đầu tiên “ngửi” thấy chuyện không hay sẽ đến, và báo liền cho tôi, nhưng đã quá muộn. Thế là tôi cũng mất mặt luôn với ngài Đại sứ, nhất là ngài đã phải gửi công điện về cho chính phủ Pháp để báo cáo chi tiết.

Giáo sư Phan Văn Trường – Ảnh: Nhà xuất bản Trẻ cung cấp

Tại Ai Cập tôi cũng bị một vố khó nuốt. Vốn đây là dự án đường sắt và công ty của tôi đang tranh đấu với Mitsubishi Heavy Industries. Ông Chủ tịch của công ty chủ đầu tư thật là một người ác nghiệt, nếu không muốn nói là hơi… vô liêm sỉ! Ông mời cả hai công ty vào họp cùng phòng, cùng lúc, và cả hai phái đoàn phải đầy đủ thành viên. Xong đâu đó ông Chủ tịch cho đấu giá công khai lớn tiếng giữa hai đối thủ. Tất cả mọi người có mặt đều được nghe rõ mọi chi tiết của nhau. Hễ chúng tôi xuống giá thì công ty Nhật tất nhiên sẽ phải xuống hơn một chút. Đến khi đám Nhật xuống nữa rồi thì lại đến lượt chúng tôi phải xuống theo, lại phải tố thêm một chút. Cả hai bên Pháp và Nhật đều ý thức được tính cách ác nghiệt của cuộc chơi, nhưng không tìm ra cách để chấm dứt nó.

Cứ thế mọi sự diễn biến giống như một cuộc đua xuống thang. Phe Nhật nóng nẩy trông thấy. Phe tôi cũng quá bức xúc, cái bức xúc của người có cảm tưởng bị xúc phạm trong nhân phẩm. Đến lúc xuống nhiều rồi, tôi mới mường tượng ra được một chuyện: phe thắng dự án rốt cuộc sẽ là phe thua khi giá đã xuống quá thấp. Suốt đời tôi chưa bao giờ bán lỗ. Giỏi gì khi bán lỗ, tôi hỏi thật bạn đấy!

Tôi chợt nghĩ: trong trò chơi đâm đầu xuống hố này, phe Nhật chắc chắn phải thua chúng tôi vì họ luôn luôn lý luận với sĩ diện. Họ sẽ phản ứng giống như mấy võ sĩ samurai, muốn thắng với bất cứ giá nào; trong khi phe Pháp của chúng tôi lý luận với lý trí, thực tế và với biểu đồ giá thành. Tôi quyết định sẽ rút lui lúc mà công ty chúng tôi thấy sự lỗ lã không thể tránh được nữa.

Nhưng vào đúng lúc đó tôi chợt có ác ý. Tôi muốn giả vờ tham gia nhiệt tình cuộc đấu giá để kéo đám Nhật xuống sâu hơn mức lỗ lã, xuống hẳn địa ngục của những kẻ cố chấp. Họ mà lỗ nhiều thì có thắng cũng phải coi như thua!

Còn chúng tôi chắc chắn sẽ thua giải vì ngưng sớm, nhưng cuối cùng cái thua của chúng tôi phải được coi như một chiến công vì chúng tôi còn biết giữ chân ráo trước cảnh thua lỗ, còn biết tự chủ không tham lam vì sĩ diện.

Từ ngay lúc có những ý nghĩ đó, tôi cứ xuống giá đều đều, tham gia nồng nhiệt vào cuộc đâm đầu xuống địa ngục. Thế là cả hai bên cứ xuống. Đến khi thấy giá bán xuống dưới giá thành 20% rồi, tôi bất thình lình xin rút lui và chịu thua.

Và, y như chúng tôi đoán được trước, phe Nhật giơ cao tay chiến thắng. Còn chúng tôi giả vờ buồn bã xin kiếu! Nhưng về đến khách sạn, phái đoàn không cầm được nỗi vui nữa, vì chúng tôi đều hiểu rõ đã nhường được hậu họa cho đám Nhật. Tôi gọi điện cho Chủ tịch của tôi, và ông không ngần ngại xác nhận: “Anh mà bán lỗ dự án, tôi sẽ đành lòng phải cất chức anh tức khắc”. Giọng của ông ấy thật lạnh lùng, vô cảm. Tôi biết ông nói thật. Không công ty lớn nào bên châu Âu lại điên rồ cố tình chịu lỗ!Tôi hỏi bạn thật nhé: bạn gọi chuyện Ai Cập của tôi là thắng lợi hay thất bại? Từ nào nói lên đúng tình huống
nhất, và đúng tâm trạng của tôi nhất? Thắng thì rõ ràng chúng tôi không thắng, nhưng khi phe đối thủ của chúng tôi bị trích rút hết “máu” trong một thứ thắng lợi quá đắt giá cho họ thì ôi, đó cũng là một niềm an ủi đáng ghi nhớ cho phe chúng tôi. (còn tiếp) Giáo sư Phan Văn Trường(Trích từ cuốn Một đời thương thuyết – Đừng để Bờm và phú ông thất vọng, Nhà xuất bản Trẻ phát hành)

Bìa sách Một đời thương thuyết – Đừng để Bờm và phú ông thất vọng

Khi bắt tay với người Do Thái

Đối với tôi, đi thương thuyết với người Do Thái là một nỗi khổ đau. Họ sắc mắc không thể tưởng tượng được! Nhưng cái thú là họ có óc sáng tạo rất phong phú, dù ở đường cùng họ cũng vắt óc tìm ra được giải pháp mới. Có một điều bạn phải nhớ: khi đã bắt tay với người Do Thái thì bạn sẽ không có cách nào rời tay họ mà không mua hay bán gì với họ. Họ đeo bạn như đĩa, và điều quan trọng với họ là phải có được thu nhập nếu họ đoán bạn có chút tiền. Với bất cứ giá nào, số tiền bạn có trong túi phải chạy sang túi họ thì mới xong.

Do đó, họ moi tìm đủ mọi thứ có thể bán cho bạn. Họ sẽ hỏi bạn đi xe gì, đeo đồng hồ mác gì, đi giầy gì… Chỉ khi nào bạn nhận mua và đưa cho họ trọn món tiền có trong túi thì họ mới để cho bạn yên. Người ác miệng gọi thế là một kiểu móc túi có lề có lối. Vậy nên không thể nói người Do Thái thiếu bài bản hay thiếu khả năng bẩm sinh được!

—-

Giáo sư Phan Văn Trường

(Trích từ cuốn Một đời thương thuyết – Đừng để Bờm và phú ông thất vọng, Nhà xuất bản Trẻ phát hành)