GS. Phan Văn Trường – Đừng để Bờm và phú ông thất vọng – Kỳ 4: Những cú bất ngờ gây tổn hại

Thung lũng Swat được xem là một thiên đường của Pakistan – Ảnh: ReutersTôi xin kể sau đây vài kỷ niệm về những bất ngờ với hoài bão nó sẽ không bao giờ tới với bạn.Ông Zardari của Hồi Quốc

Năm 1994, tôi phải đi Hồi Quốc (Pakistan) để bán dự án metro và một số dự án đường sắt. Thú thật đó là lần đầu tôi bước chân vào xứ này. Một trung gian đón tôi ngay tại phi trường Karachi, và chỉ một ngày sau đó dẫn tôi đi Islamabad, thủ đô Hồi Quốc.

Không biết tại sao, tôi không cảm thấy thoải mái trong chuyến đi. Có lẽ một phần vì thiếu chuẩn bị, một phần vì tôi không có những cộng sự quen thuộc của mình đi bên cạnh.

Nhưng lý do chính, không thể chối cãi, là tôi được người trung gian đưa thẳng tới cung đình gặp “thánh nhân”. Thật vậy, vừa bước chân xuống phi trường quốc tế Islamabad, tôi được xe limousine chính thức cộng với hai xe bình bịch hộ vệ chạy thẳng vào dinh! Xe đi rất nhanh, bất chấp xuôi hay ngược chiều, hai xe bình bịch vừa đi vừa hú còi. Trong một khoảnh khắc, tôi cũng thầm nghĩ mình đang trong tình huống thật ngộ nghĩnh, vì không biết mình là thượng khách hay là tù nhân. Thượng khách làm sao được, vì hồi đó tôi chỉ là một Phó chủ tịch công ty của Pháp, làm sao với chức vụ nhỏ đó lại có thể được đón trọng thể như vậy. Tù nhân cũng không, vì tôi chẳng có tội tình gì, nhất là đối với nước Hồi, nơi tôi thăm lần đầu!

Vào dinh, tôi được trung gian ân cần đưa thẳng vào một phòng họp riêng của bà Benazir Bhutto, vào lúc đó đang làm Thủ tướng Hồi Quốc. Bà không có mặt nhưng chồng bà là Asif Ali Zardari (sau này cũng được bầu làm Tổng thống Hồi Quốc) tiếp tôi cùng một bà cộng sự với vẻ đẹp đoan trang. Ngay khi bắt tay ông, tôi cảm nhận ông xem tôi như một người bạn. Người trung gian cũng giải thích cho tôi là ông Zardari không có một chức vụ gì trong chính phủ, chỉ là một businessman và khuyến khích tôi giữ thái độ thật cởi mở.

Ông Zardari là người không to lớn, xấp xỉ cao hơn tôi chút đỉnh, tính tình có vẻ nhẹ nhàng và vui vẻ, do đó tôi cũng cảm thấy tự nhiên hơn. Ông có một bộ râu rất óng ả, chắc hẳn có nhiều phụ nữ hâm mộ! Ông ấy nói với tôi là Hồi Quốc cần xây lại cả hệ thống đường sắt, ít nhất là một chục nhà máy điện nữa, kể cả điện nguyên tử, toàn những thứ mà công ty chúng tôi có khả năng cung cấp. Tôi nghe thì thèm rỏ dãi… Nhưng ông Zardari cứ vui vẻ nói tiếp rằng cần cả tàu ngầm, xe tăng, muốn nước Pháp đem cả công nghệ ô tô sang đầu tư… Cứ mỗi lần ông khua tay lên trời một cái lại làm tôi có cảm tưởng sắp bán được vài món cỡ tỉ đô la trở lên.

Bà cộng sự thì cứ ngoan ngoãn ghi chép. Sau này tôi mới biết bà không phải ai khác là Chủ tịch Công ty Đường sắt Hồi Quốc!

Cuối cùng, sau một giờ yết kiến, tôi cũng phải xin kiếu vì được nghe quá nhiều dự án vượt tầm, đôi khi vượt luôn cả trí tưởng tượng của tôi. Tôi ra về, tất nhiên vẫn trắng tay, mới ngỡ ra học được thật nhiều bài học:

– Khi đi bán hàng, không nên gặp cấp cao quá! Ông Zardari quá cao cho mục đích tôi theo đuổi. Ở đỉnh cao đó, dự án trở nên trừu tượng, như con cá trên trời hay con chim dưới biển vậy. Thêm vào đó, chắc hẳn ông ấy quen cứ thích mua gì thì mua, kệ sau đó để cho Bộ Tài chính lo liệu cho bằng được nguồn đô la để thanh khoản.

– Công ty tôi đã có trung gian cao cấp quá! Ông này chỉ quen có Thủ tướng và các Chủ tịch thôi… Rõ ràng tôi cần thêm trung gian cấp trung bình để còn đi lại với các công chức thấp hơn, và gần thực tế hơn.

Rốt cuộc, công ty của tôi chẳng bán được gì tại Hồi Quốc, và tất nhiên tôi là người phải nhận trách nhiệm của thất bại. Lần ấy tôi thề sau này không tìm gặp các vị “đầu có vương miện” nữa.

Con của “vua” Nam Dương

Một câu chuyện tương tự đã xảy ra cho tôi vào thời kỳ tôi hay đi Nam Dương (Indonesia). Tôi đã tới thăm xứ này ít ra cũng 50 lần. Vào năm 1983 tôi mê mẩn với một dự án “khách sạn 5 sao” ngay tại trung tâm Jakarta, trên đường Jalan Thamrin.

Hoàng hôn ở đảo Bali, Indonesia – Ảnh: ReutersCon đường này có thể ví như đường Lê Lợi hay Nguyễn Huệ của TP.HCM vậy. Bạn thử tưởng tượng một miếng đất 10.000 thước vuông, đẹp không lời nào có thể tả được! Sau khi mời được một số doanh nhân cao cấp cùng đầu tư với công ty, tôi rất tâm đắc vì đã sớm có được số vốn cần thiết để dựng lên dự án. Một số công ty chuyên vận hành khách sạn, như Sofitel, Mandarin, Shangri-La rất thích dự án của tôi và tỏ ý muốn gia nhập. Chính phủ Pháp cũng chính thức xác nhận sẽ hỗ trợ cho dự án.Tuy nhiên trong một chuyến đi Jakarta sau đó, tôi bỗng nhận thấy các thành viên của dự án tỏ sự lạnh nhạt. Họ không đi họp nữa và chỉ thở dài. Một ông còn nói với tôi là có nhiều dự án tốt hơn dự án này. Tôi rất ngạc nhiên nghe những điều đó, vì đối với tôi, vào thời kỳ Nam Dương đang phát triển phồn thịnh, tôi không thể tưởng tượng nổi làm sao có dự án nào tốt hơn. Tôi tìm mãi lý do bỗng nhiên mọi người lại thay đổi thái độ nhanh chóng như vậy.Chẳng cần phải tìm lâu! Một hôm đang ở hồ bơi trong khách sạn, tôi được nghe bàn bên cạnh nói với nhau: “Ông có biết thằng con lớn của Suharto sắp xây khách sạn không? Ở Jalan Thamrin đó”. Ông Suharto là Tổng thống Nam Dương, quyền thế vô hạn. Cả gia đình ông rất tích cực trong chuyện kinh doanh; tài sản của họ khắp nước, nơi nào cũng có.

Lúc ấy tôi mới hiểu tại sao các thành viên trong dự án của tôi rút lui, vì chỉ việc để tên của họ xuất hiện trong một dự án cạnh tranh với Gia Đình Lớn thôi cũng đủ gây khó dễ cho họ sau này. Bạn ạ, tránh voi chả xấu mặt nào! Thế là tôi lại thất bại, nhưng bài học cho tôi thấm thía: Luật kẻ mạnh bao giờ cũng là luật tuyệt đối. Rút lui có mất mát gì đâu, một chút sĩ diện, vài vé máy bay, hàng chục giờ đợi phi cơ ngoài phi trường, và một số đêm thức trắng trong khách sạn vì lo âu! Món ngon luôn luôn để dành cho Thượng Đế, bạn nhớ nhé! Đến thằng Bờm còn biết nữa là.

Sân bóng đá tại Maroc

Vào năm 1988, tôi dẫn đoàn đi thương thuyết một dự án nhà máy điện chạy bằng than bên Maroc, nhưng tôi không tiện công khai tên dự án ở đây. Bạn đọc sẽ hiểu tại sao. Sau nhiều tháng đàm phán ròng rã, cuối cùng đội của tôi cũng thương thuyết xong. Và sau khi được Vua Hassan II cho phép ký hợp đồng, chúng tôi hồ hởi khôn xiết. Tuy nhiên, vào buổi chiều trước hôm ký chính thức, một nhân vật quan trọng trong cuộc thương thuyết tỏ ý muốn gặp tôi nói chuyện riêng. Tôi ngại lắm, vì biết thế nào cũng có chuyện không hay sắp xảy ra, một sự cố khó tránh, một rủi ro thật kinh khủng.

Thêm vào đó, xem như tính tình ông này quanh co phức tạp lắm nên lại càng làm tôi ngại ngùng. Ông này thân người cao ráo, khá gầy, mặt xương xẩu. Trong những lúc đương đàm phán, ông luôn luôn tỏ vẻ nghiêm nghị, làm cho tôi không thoải mái lắm. Tôi do dự, không biết có phải trình công ty mẹ về sự việc ông muốn gặp riêng không, vì nếu ông này đem cái gì khó xử ra bàn với tôi thì số mệnh của dự án không khéo phải đình chỉ.

Ông ấy bắt đầu câu chuyện bằng cách hỏi về gia đình tôi, lại càng làm tôi bối rối thêm. Sau đó ông đi thẳng vào vấn đề, xin công ty tôi tặng không một sân bóng đá! Tôi giật nẩy mình, không cầm được cảm xúc. Tôi bảo ông rằng thương thuyết xong hết rồi, giá thành của chúng tôi xuống liên tục đến gân đến cốt đến xương rồi, làm sao có chỗ để xây một sân bóng đá nữa? Tại sao lại không phát biểu sớm hơn, đợi đến giờ phút chốt hợp đồng rồi mới nói?…Trong lòng tôi như điên lên, vừa nóng ruột vừa bực tức, song tôi vẫn cố nén.

Vị quan chức này liền bảo tôi hãy bình tĩnh để nghe “ổng” trình bày… Đây! Sân sẽ xây tại làng của ổng chứ không phải trong đô thị nào. Đây, mặt bằng có sẵn rồi không cần giải tỏa hay đền bù gì hết ráo! Đây, các ông chỉ cần đem xe ủi đất rồi trồng cỏ là xong. Rồi nhớ cắm thêm hai hộp lưới cho thủ môn hai bên, món chi này đâu có bao nhiêu!

Đúng, không có gì phải la làng!

Bìa sách Một đời thương thuyết – Đừng để Bờm và phú ông thất vọngTôi lấy lại bình tĩnh, làm con tính nhẩm thấy món chi tiêu này cũng không quá to. Nhưng tôi cũng không muốn nhượng bộ dễ dàng, nên xin ông ta “nhẹ tay” trong thời gian thực hiện dự án để đền bù lại chi phí của công ty chúng tôi. Ông ta hứa sẽ “nhẹ tay”.Ngày hôm nay, làng của “ổng” đã có một sân bóng đá tuyệt đẹp, chi phí xây dựng chẳng đáng là bao nhiêu so với số đầu tư cho dự án. Thế là thân phận người Việt này cũng đã có công với một làng quê tận bên Maroc!Bài học của sự việc quá bất ngờ này là đàm phán không bao giờ kết thúc! Khi bạn tưởng đã “chốt” rồi, bạn vẫn còn có thể tiếp tục làm con tin… Vô số người còn định đoạt được trên số mệnh của dự án, cho dù hợp đồng đã ký.

Về tác giả Phan Văn Trường:

• Cố vấn thường trực của Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế từ thập niên 1990.

• Được Tổng thống Pháp hai lần phong Hiệp Sĩ (Đài Ghi Công vào năm 1990, Bắc Đẩu Bội Tinh vào năm 2006)

• Từng giữ chức Chủ tịch các tập đoàn hàng đầu thế giới như Alstom, Suez, Lyonnaise-des-Eaux-South East Asia trong các lĩnh vực kinh doanh, xây dựng, điện lực, giao thông vận tải, nước và dầu hỏa.

• Hiện nay là thành viên Hội đồng Quản trị của Hòa Bình Corporation; giảng dạy Kỹ năng quản lý và lãnh đạo tại Viện John Von Neumann thuộc Đại học Quốc gia TP.HCM từ năm 2014; giảng dạy Quy hoạch vùng và Kinh tế đô thị tại Trường đại học Kiến trúc TP.HCM từ năm 2006.

Giáo sư Phan Văn Trường

Thegioibantin.com | Vina Aspire News

(Trích từ cuốn Một đời thương thuyết – Đừng để Bờm và phú ông thất vọng, Nhà xuất bản Trẻ phát hành)

Nguồn: http://www.thanhnien.com.vn/van-hoa-nghe-thuat/dung-de-bom-va-phu-ong-that-vong-ky-4-nhung-cu-bat-ngo-gay-ton-hai-504341.html