GS Phan Văn Trường: ‘Đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh khó nhất’
Ông Phan Văn Trường nổi tiếng với câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời – đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh. Ông kể: Năm 2003, vợ chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” hoài mà không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì bẩn!
“Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán với nó… Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong thương thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói.
Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) từ câu chuyện trên, kiểu như: (i) không phải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa cao là thắng; (ii) sự thành thật, không lừa dối cũng là sức mạnh; (iii) áp lực của con tim và tình thương rất lớn; (iv) kết cục hai bên đều vui…
Đặc biệt, ông Trường rất tâm đắc với nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam xưa qua bài ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là những người rất giỏi trong thương thuyết – họ đều biết người biết ta. Ông thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương mại cam go, đôi khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giúp ông thành công.Sinh năm 1946, là một người Pháp gốc Việt, ông là một trong số các Việt kiều hiếm hoi được nhận được huân chương Legion d’Honneur của Pháp.
Sự nghiệp quốc tế của ông thực sự bắt đầu năm 1977 khi ông gia nhập công ty SGTE (Société Générale de Techniques et d’Études) một chi nhánh của tổ hợp Spie Batignolles trong cương vị Giám đốc đối ngoại.
Tổng thống Pháp vào lúc đó đã ký sắc luật tặng cho ông Trường huân chương Chevalier de l’Ordre National du Merite (Bắc Đẩu Bội tinh) vì những đóng góp đáng kể cho tổ hợp Alsthorn (1986).
Năm 1995, ông Phan Văn Trường là Cố vấn Ngoại thương cho Chính phủ Pháp.
Vào năm 2006, khi chọn định cư tại Kuala Lumpur, ông đã nhận giảng dạy tại trường Đại học Kiến trúc TP HCM.
GS Phan Văn Trường cho hay, ông luôn sẵn sàng làm nhiều hơn sức khỏe cho phép để cống hiến cho Việt Nam.
Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó Chủ tịch Alstom Power, Phó Chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom của Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đàm phán khắp năm châu.
Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đoàn Alstom, ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy điện ở Iran (1989), dự án xây đường sắt cao tốc tại Hàn Quốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự án xây metro Bangkok…
Theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai bên phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình – đàm phán trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu và nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình muốn họ hiểu.
Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trước được kết quả của cuộc đàm phán – biết mình biết ta – đánh giá được tất cả những đòi hỏi của đôi bên.
Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán rất khó với những người thiếu văn hóa – thích ăn thua đủ vì tự ái chứ không chú trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những người không có mục tiêu, có thành kiến về đối tác… cũng rất khó. Đàm phán dễ thành công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá trị của các yếu tố đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau…
Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, biết không tiếc nuối khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường. Đó là nắm vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như hiểu biết tối thiểu văn hóa của đối tác.
Đó là không bao giờ để đối tác cảm thấy thua/mất mặt/hớ/trật… Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những gì khó hiểu. Đó là biết “rà” như kiểu Phú ông “rà” ý tứ của thằng Bờm hay thằng Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu. Đó là khi gặp những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố trung gian…
Thegioibantin.com | VinaAspire News
Thu Thủy
Nguồn: chungta.vn/tin-tuc/nguoi-fpt/gs-phan-van-truong-dam-phan-voi-mot-dua-tre-so-sinh-kho-nhat-15669.html