1. Bán giày ở Châu Phi
Hai hãng sản xuất giày nọ đồng loạt cử nhân viên tới Châu Phi để tìm hiểu các phương hướng phát triển thị trường tại đây.
Nhân viên của công ty thứ nhất sau khi xem xét đã gọi điện về “tổng hành dinh”: “Không có hy vọng phát triển thị trường ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”.
Còn nhân viên công ty thứ hai thì hồ hởi điện về cho hãng của mình: “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”.
Kết quả là công ty thứ hai lập tức lên kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Bài học rút ra: Câu chuyện trên cho thấy cùng một sự việc nhưng hai người có hai cách nhìn nhận, đánh giá khác nhau. Người dân Châu Phi đi chân đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế lạc hậu. Nếu coi đó là một yếu tố bất biến thì sẽ bỏ qua một thị trường đầy tiềm năng như cách người thứ nhất đã làm. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể thay đổi cùng với sự phát triển của nền kinh tế như người thứ hai thì sẽ thành công. Đây là một câu chuyện kinh điển dạy bài học về phương pháp đánh giá thị trường.
Việc nhìn nhận đúng bản chất của thị trường và tiềm năng của nó là một phần trong chiến lược công ty. Để thành công cần có chiến lược bán hàng để khơi gợi nhu cầu, kích thích nhu cầu đi giày của người Châu Phi.
2. Bán chéo sản phẩm
Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.
Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70.
Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua “bao cao su” nữa mà có thể lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng”!
Thật là nhất cử lưỡng tiện – nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!
Bài học được rút ra là khi xây dựng chiến lược, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó.
Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa – xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên.
Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.
3. Câu chuyện Anh bán kính Cừ khôi.
Trong một công ty nọ, chuyên bán các sản phẩm về kiếng xây dựng, có một anh chàng bán hàng rất cừ khôi, doanh số cá nhân của anh vượt trội hơn hẳn những người khác cùng công ty.
Một hôm, sếp của anh ta hẹn gặp mặt anh và ngỏ lời bảo anh chia sẻ bí quyết bán hàng của mình cho những người khác trong công ty để nhằm gia tăng doanh số chung, đổi lại anh ấy sẽ được thưởng hậu hĩnh. Và rồi, anh ta vui vẻ nhận lời.
Trong buổi họp mặt các nhân viên kinh doanh, anh ta vui vẻ chia sẻ bí quyết khi đi bán hàng của mình. Khi đi bán hàng, anh ta mang theo một tấm kiếng mẫu và một cây búa.
Khi giới thiệu cho khách hàng, anh ta vừa nói vừa cầm cây búa gõ vào tấm kiếng để chứng minh tính chịu lực cực tốt của kiếng, thậm chí khi kiếng bị vỡ cũng không vỡ vụn mà vẫn còn tính liên kết, đảm bảo sự an toàn cho người sử dụng, như thế người mua hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng của kiếng, và đồng ý mua hàng. Trong công ty ai nấy nghe xong đều vỡ òa lẽ lý, mọi người vỗ tay tán thưởng, sau này tất cả các nhân viên kinh doanh đều trang bị thêm cây búa và tấm kiếng khi đi thuyết phục khách hàng.
Một thời gian sau đó, khi doanh số của mỗi cá nhân đã tăng lên đáng kể, thì điều kỳ lạ là doanh số cá nhân của anh chàng kia vẫn luôn nhiều hơn những người khác.
Lúc này sếp lại gọi anh ta vào phòng và nạt quát hỏi lý do tại sao anh ta vẫn chưa chịu chia sẻ hết bí quyết cho mọi người trong công ty mà còn giấu nghề. Anh ta bình thản trả lời là đã chia sẻ hết rồi, nhưng sau khi chia sẻ thì anh ta đã tiếp tục cải tiến phương pháp bán hàng của mình, thay vì cầm cây búa tự gõ lên tấm kiếng, thì anh ta đưa hẳn cây búa cho khách hàng tự đập lên kiếng, như thế họ sẽ cảm giác thật hơn và bị thuyết phục hơn hẳn.
Bài học rút ra: Sự nhạy bén trong nhìn nhận trong kinh doanh luôn luôn thay đổi để tạo ra sự khác biệt nếu không muốn tụt hậu.
4. Nắm bắt cơ hội trong kinh doanh
Ở một ngôi làng nọ có một người nông dân vô cùng nghèo khổ, hằng ngày anh ta phải đi làm thuê cho nhà phú ông giàu nhất làng. Công việc chính là cắt cỏ thuê với mức thu nhập 5 đồng cho 4h làm việc cực nhọc.
Một ngày nọ giữa trưa hè nóng nực, khi đang đi làm đồng về cùng với bạn. Cả 2 đều đang than thở rằng làm thì mệt mà công chẳng được là bao, đang giữa vụ mùa nên công việc càng nặng nhọc hơn mà tiền công thì không tăng.
Đang chán nản thì bỗng ở đằng xa xuất hiện 1 người địa chủ với tấm biến “Tìm người cắt cỏ 4 đồng 1 công”. Người người đi qua người địa chủ đó lắc đầu ngao ngán với mức thù lao thấp. Anh nông dân nọ đi qua và thầm nghĩ “Nếu mà có việc liên tục và làm không vất vả như ở đây thì cũng có lợi”.
Hồi lâu suy nghĩ, anh quyết định nhận công việc này và đi vào nói chuyện với ông địa chủ
– Thưa ông, đất nhà ta có nhiều không ạ?
Địa chủ trả lời:
– Đất nhà ta rộng, anh có làm cả năm cũng không hết việc. Nếu làm sạch sẽ ta sẽ thưởng thêm
Ngay lập tức anh chàng nhận lấy cơ hội này. Chỉ trong thời gian ngắn với sức khỏe dồi dào và sự chăm chỉ, anh ta đã dọn sạch sẽ khu đất đó.
Vào đúng mùa năm ấy, trong làng xảy ra hạn hán. Cỏ ngoài đồng khô héo hết không còn đủ để trâu bò ăn. Người dân trong làng đều phải lấy cỏ dự trữ cho trâu bò ăn.
Nhận thấy cơ hội tuyệt vời này, anh chàng nông dân nọ quyết định đem tất cả đống cỏ mình có bấy lâu nay bán lại cho người dân trong làng. Một công việc mà từ trước đến nay chưa bao giờ có một ai làm, nhưng với sự thức thời và nắm bắt cơ hội nhanh chóng anh đã kiếm được một khoản tiền kha khá từ tiền làm thuê và tiền bán cỏ.
Không để tiền “rảnh rỗi”, nhận ra trong làng người dân thường xuyên phải đi lên phố huyện rất xa để nhập cây giống. Cả đi cả về mất cả ngày chưa kể công sức rất mệt. Dốc hết vốn anh mở một cửa hàng nhỏ trong làng chuyên bán giống cây trồng cho người dân. Giá thành thì vẫn vậy mà tiện lợi hơn rất nhiều nên mọi người dân trong làng đều đến đây để mua. Công việc làm ăn của cửa hàng rất thuận lợi và phát triển.
Thời gian thấm thoát trôi qua cũng nửa năm kể từ ngày mở cửa hàng. Bỗng một ngày ở làng bên người dân kháo nhau rằng bên đó cũng sắp mở cửa hàng bán giống cây trồng rất lớn, mẫu mã thì vô cùng đa dạng, giá thành thì cũng không hơn là bao.
Mọi người đều đến khuyên anh chàng nông dân phải nghĩ ra giải pháp để cạnh tranh, thì nhận lại được câu trả lời khiến mọi người đều phải bất ngờ:
“Tôi sẽ đóng cửa cửa hàng này lại, mà thay vào đó, tôi sẽ chuyển sang sản xuất cung cấp giống cây trồng cho họ ấy chứ”.
Và với quyết định vô cùng táo bạo, cộng thêm sự nhạy bén của mình. Anh chàng nông dân nghèo khổ ngày nào, sau vài năm kinh doanh và nắm bắt tốt các cơ hội, bỗng chốc trở thành một nhà địa chủ vô cùng giàu có và nổi tiếng. Cuộc sống của anh giờ đã dư dả hơn và thoải mái hơn trước rất nhiều.
Câu chuyện trên cho chúng ta thấy, trong xã hội luôn luôn tồn đọng những vấn đề cần phải giải quyết. Ai là người nắm được cơ hội và giải quyết được những vấn đề đó, người đó sẽ thành công và giàu có. Hãy luôn giữ cho mình sự sáng tạo để không bị bỏ lỡ qua những cơ hội như vậy bạn nhé!
5. Bán lược cho sư
Thêm một câu chuyện thú vị nữa về việc bán hàng như sau. Công ty nọ chuyên sản xuất lược gỗ, họ đăng tuyển nhân viên kinh doanh và sau thời gian sàng lọc rất kĩ đã tìm được hai mươi ứng viên tiềm năng.
Bài khảo sát cuối cùng họ giao cho mỗi nhân viên mười chiếc lược rồi yêu cầu họ lên chùa bán cho các nhà sư. Mới nghe qua ai cũng bật cười, vì nhà sư vốn không có tóc thì dùng lược làm gì. Một đề bài quá khó và kết quả là hai mươi người chỉ có ba người bán được lược. Các nhà tuyển dụng lúc này mới hỏi ba ứng viên cách mà họ đã bán lược thế nào.
Ứng viên thứ nhất nói rằng anh ta mang lược lên chùa bán, nhưng ngay lập tức bị các sư sãi trong chùa đuổi đi vì cho rằng anh ta đang bỡn cợt họ. Anh này mặc dù oan ức nhưng vẫn cắn răng ở lại, hết lòng nài nỉ, cuối cùng vị trụ trì thương tình đã mua ủng hộ anh ta.
Ứng viên thứ hai vui vẻ kể, khi chị ta lặn lội lên núi bán lược thì bị gió thổi khiến tóc rối tung lên, nhờ vậy mà chị mới nảy ra ý tưởng thuyết phục các nhà sư. Chị nói với trụ trì rằng mọi người lên núi dâng hương đáng lẽ cần phải có một bộ đoan trang, dáng vẻ thành cẩn, nhưng vì gió núi thổi khiến tóc họ rối, khó lòng giữ được điều ấy.
Lúc này chị mới khuyên trụ trì mua lược dành cho các thiện nam tín nữ chải chuốt đầu tóc gọn gàng mới vào dâng hương. Trụ trì nghe có lý liền gật đầu đáp ứng mua hết số lược.
Ứng viên thứ ba lại chìa ra cho nhà ứng tuyển bản hợp đồng cung ứng lược đã kí kết với trụ trì rồi mới chậm rãi kể.
Anh ta lên chùa thấy một hòm công đức rất to, người ra kẻ vào thỉnh thoảng lại thả vào vài đồng tiền lẻ để tích đức, nhưng không phải ai cũng đóng góp. Thế là anh chàng liền tư vấn cho trụ trì, rằng để khuyến khích nhiều người làm việc thiện hơn nữa nhà chùa nên có một tặng phẩm nho nhỏ cho họ.
Với chiếc lược được khắc thêm ba chữ “Lược tích thiện” chắc chắn nhiều người sẽ đến dâng hương, góp tiền công đức để nhà chùa mang đi cứu đói dân nghèo. Trụ trì càng nghe càng thấy có lý, liền mua hết số lược anh ta đang có thậm chí còn kí hợp đồng nhập lược số lượng lớn dài hạn.
Kết quả của cuộc tuyển chọn là không ai trong ba người bị loại bỏ cả. Người thứ nhất là điển hình của những nhân viên chăm chỉ, có tính nhẫn nại và không bao giờ bỏ cuộc. Người thứ hai là người thuộc tuýp nhanh nhạy, biết quan sát, phân tích và suy đoán, dám nghĩ dám làm. Còn người cuối cùng, cũng là người xuất sắc nhất là người biết định hướng đối tượng, biết phân tích tâm lý đám đông rồi đưa ra giải pháp cụ thể, lâu dài, có thể phát triển.
Khi làm kinh doanh, bạn cần kết hợp những điểm mạnh của cả ba mẫu người trên để có thể đưa ra chiến lược đúng đắn nhất, nhạy bén trong việc phát hiện và sáng tạo khi đưa ra giải pháp, cuối cùng là kiên trì thực hiện đến cùng.
Thegioibantin.com | Vina Aspire News
Nguồn: Trưởng doanh nhân HBR
