Những nhà đàm phán bậc thầy luôn đạt được mọi thứ họ muốn, thậm chí nhiều hơn cả mong đợi, bởi họ luôn hiểu rõ một điều: “Mức giá nào cũng có thể đàm phán được”.
Bạn nhận được một lời mời làm việc nhưng mức lương không phải là con số bạn hy vọng nhận được. Hoặc bạn nhận được lời mời chào thầu cho một dự án và nó ở dưới mức giá mà bạn nghĩ.
Thay vì chấp nhận vụ mua bán trong sự thất vọng hoặc phản ứng lại bằng cách đưa ra mức giá khác, Molly Fletcher cho rằng đã đến lúc bắt đầu một cuộc trò chuyện.
Fletcher, tác giả cuốn sách A Winner’s Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done cho rằng: “Mức giá nào cũng có thể đàm phán được”.
Đáng tiếc là hầu hết mọi người không yêu cầu đúng thứ họ muốn. Cuộc khảo sát gần đây do trang Salary.com thực hiện đã phát hiện ra rằng chỉ 44% số người tham gia khảo sát đàm phán để có mức lương tốt hơn.
Fletcher cho rằng: “Và các công ty rất mừng khi bạn không đàm phán. Chỉ rất ít công ty đưa ra mức lương hậu hĩnh ngay từ đầu”.
Vậy làm sao để bạn có được mức giá khiến mình vui mừng? Fletcher cho rằng những người đàm phán bậc thầy luôn làm tốt 5 việc sau khi đàm phán một thương vụ:
1. Đặt ra phạm vi hoạt động
Fletcher cho rằng làm bài tập về nhà của bạn và hiểu thị trường chỉ mới xong một nửa mặt trận. Điều này có nghĩa là biết những điều bạn muốn, hiểu sự cạnh tranh trong ngành của bạn và cân nhắc những điều mơ hồ trong mọi thương vụ như các chi phí hoàn trả, thời gian nghỉ, kỳ hạn được thăng chức hoặc nâng lương.
Fletcher chia sẻ: “Những người đàm phán giỏi cũng xây dựng một sự nhận thức 360 độ, họ biết các mục tiêu, nhu cầu, khoảng trống, các giá trị và nỗi sợ hãi của phía bên kia. Dữ liệu này sẽ còn giá trị hơn nữa khi chiến lược của bạn được hé mở thông qua cuộc đàm phán”.
2. Tìm ra điểm chung
Mọi người thường tiếp cận các cuộc đàm phán với những lá bài giữ sát ngực, không muốn lộ bài quá nhiều quá sớm. Nhưng theo Fletcher, tới bàn đàm phán với một cái áo giáp có thể làm hỏng các cuộc đàm phán. Thay vào đó, bà gợi ý mọi người nên dành thời gian tìm ra những điểm chung.
Ví dụ, khi đàm phán một thương vụ với Tổng giám đốc của Atlanta Braves -John Schuerholz, Fletcher nhận thấy trên màn hình chờ máy tính của ông là những lỗ golf nổi tiếng. Bà nhận ra lỗ golf số 12 ở Augusta National, và đã hỏi Schuerholz rằng liệu có phải ông từng chơi cho Augusta và ông đã đạt được gì với số 12.
Fletcher kể lại rằng: “Chúng tôi đã trò chuyện tới 20 phút về golf. Điều này đã khiến chúng tôi hạ được tấm giáp phòng vệ và thân thiện hơn. Khi nói chuyện, kết nối và giao tiếp, cả hai phía đều tạo ra nền tảng tốt hơn cho cuộc thảo luận; khả năng thực sự kết nối là một phần không thể tách rời của thành công”.
3. Đặt câu hỏi một cách tự tin
Sau khi bạn nhận được lời đề nghị, hãy bắt đầu quá trình thương lượng bằng cách đặt các câu hỏi, nhưng hãy đảm bảo giọng nói của bạn phải thật dễ nghe. Ví dụ: “Bạn có thể kể cho tôi bạn đã đạt được con số đó như thế nào không?”, “Ở vị trí đó bạn đã hỗ trợ những người khác như thế nào?”, “Liệu có chỗ để lách không?”, “Sao bạn lại thấy con số đó là công bằng?”.
Bạn càng có nhiều dữ liệu về quan điểm của họ, bạn càng có nhiều lực để tiếp tục cuộc trò chuyện. Theo Fletcher: “Những câu hỏi mà bạn đặt ra cần giúp bạn hiểu vì sao họ lại ở vị trí hiện tại”. Bà cũng gợi ý bạn nên đàm phán trực tiếp vì: “Những câu trả lời khiến bạn dễ đánh giá đúng hơn về quan điểm của họ căn cứ theo giọng nói, tốc độ nhanh chậm và năng lượng của họ”.
Hãy tạm ngưng lại khi hỏi và trả lời các câu hỏi.
Fletcher cảnh báo bạn đừng nên ngay lập tức đáp lại lời đề nghị: “Nếu họ đề nghị cung cấp cho bạn thứ X, bạn không thèm quay lại và trả lời rằng: “Cảm ơn, nhưng tôi cần Y”. Sao cứ phải là Y? Nếu có nhiều hơn thế thì sao?
4. Biết tạm dừng
Trong các cuộc đàm phán, im lặng là vàng trong nhiều trường hợp. Sau khi bạn đặt một câu hỏi, theo Fletcher bạn nên ngừng nói.
“Đàm phán giống như một quả cầu ma thuật lớn. Bạn ném quả bóng ma thuật – câu hỏi lớn – về phía họ và bạn cần ngừng lại. Họ không thể làm gì với nó nhưng sẽ giữ nó”.
Fletcher cho rằng hầu hết mọi người không thể chịu được việc yên lặng và sẽ cố lấp đầy sự yên lặng đó, nhưng việc sẵn lòng ngồi yên lặng sẽ gửi đi thông điệp rằng bạn tin tưởng những điều bạn vừa đưa ra. Hãy sử dụng sức mạnh của sự dừng lại khi hỏi và trả lời các câu hỏi.
5. Biết khi nào cần bỏ cuộc
Fletcher cho rằng lỗi đơn giản mà những người tham gia đàm phán mắc phải là quên mất rằng bỏ đi cũng là một sự lựa chọn. Khi bạn đã rõ những gì bạn muốn thì quyết định bỏ đi hay tiếp tục sẽ trở nên đơn giản hơn.
Theo Fletcher, “Bạn có thể vẫn để mở khả năng quay trở lại bàn đàm phán. Khoảng cách và thời gian tạo ra từ việc rời đi có thể nuôi dưỡng sự sáng tạo tuyệt vời hơn trong cách giải quyết vấn đề.”
Theo Hoclamgiau