Ra lệnh trả phí với khả năng dự đoán của các mô hình XaaS

Ra lệnh trả phí với khả năng dự đoán của các mô hình XaaS

Bởi Ankit Sharma và Torsten Welte

Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ thường cung cấp tỷ suất lợi nhuận và khả năng phục hồi cao hơn so với các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm.

Khi các công ty cung cấp các mô hình kinh doanh mọi thứ như một dịch vụ (XaaS) sáng tạo và có thể dự đoán được, khách hàng của họ sẵn sàng trả phí cao hơn. Nhiều nhà sản xuất đang chuyển từ việc dựa vào việc bán một sản phẩm đơn lẻ sang trở thành các đối tác hướng tới dịch vụ, có quan tâm đến tính bền vững, tập trung vào việc mang lại kết quả tích cực thông qua các sản phẩm và dịch vụ.

Sự chuyển đổi từ bán sản phẩm sang kết quả bán được là kết quả của một số yếu tố: sự gián đoạn liên tục trong ngành, hàng hóa sản phẩm, nhiều năm tăng trưởng trì trệ dần dần ảnh hưởng đến lợi nhuận và lòng trung thành của khách hàng, và mong muốn chuyển từ mô hình chi tiêu vốn lớn trả trước (CAPEX) sang các mô hình chi tiêu hoạt động định kỳ, có thể dự đoán được (OPEX).

Chuyển sang Mô hình XaaS

Mặc dù phần thưởng có thể rất ấn tượng, nhưng con đường trở thành nhà cung cấp XaaS có thể dự đoán và có lợi nhuận có thể đầy thách thức.

Các nhà sản xuất có thể có câu hỏi trước khi bắt đầu chuyển đổi: Nếu họ chuyển từ bán thiết bị phức tạp sang bán thiết bị và dịch vụ có giá trị cao, được cá nhân hóa trên các hợp đồng sử dụng và dựa trên kết quả, làm thế nào họ có thể mang lại giá trị và duy trì lợi nhuận? Làm thế nào họ có thể đảm bảo khả năng dự đoán và hiệu quả trong hoạt động của họ?

Để trả lời những câu hỏi này, đặc biệt là về khả năng dự đoán, các nhà sản xuất nên xem xét ba yếu tố:

1. Trải nghiệm của khách hàng và đối tác

Việc chuyển đổi sang XaaS và các hợp đồng dựa trên kết quả là một sự thay đổi kinh doanh lớn đối với cả nhà sản xuất và khách hàng, vì vậy điều quan trọng là phải hợp tác thiết kế các hợp đồng để đảm bảo khách hàng liên tục thành công. Cũng cần phải có sự giao tiếp hiệu quả, sử dụng dữ liệu và các công cụ phân tích, về lợi ích hoạt động và tài chính của việc chuyển đổi sang mô hình XaaS.

Các đối tác thường đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các nghĩa vụ thực hiện hợp đồng XaaS và thúc đẩy tăng trưởng. Các nhà sản xuất phải xây dựng mạng lưới hợp tác, bao gồm cả khách hàng và đối tác, để đảm bảo quyền truy cập vào dữ liệu chung về thiết bị và dịch vụ để nhiều đối tác hơn có thể phục vụ khách hàng một cách hiệu quả và hiệu quả.

Khả năng chia sẻ và thanh toán doanh thu mạnh mẽ là cần thiết để đảm bảo các đối tác có động lực để hỗ trợ nỗ lực.

2. Quy trình kinh doanh và trải nghiệm của nhân viên

Những mô hình kinh doanh mới này đòi hỏi sự thay đổi cơ bản về nguồn lực và quy trình trong toàn bộ tổ chức.

Các nhà sản xuất yêu cầu sự hợp tác hiệu quả với khách hàng để thiết kế các sản phẩm đảm bảo thành công. Các nhóm kỹ thuật cần thiết kế để có tính mô đun và tính linh hoạt để điều chỉnh theo các nghĩa vụ hiệu suất tăng lên. Quy trình đặt hàng thành tiền phải hỗ trợ cấu hình và định giá giải pháp phức tạp, bao gồm đăng ký, bán hàng, thanh toán và ghi nhận doanh thu thích hợp. Các nhóm bán hàng cần ước tính lợi nhuận, chứng minh tổng chi phí sở hữu và được đền bù một cách công bằng và có thể dự đoán được đối với các mô hình thương mại mới.

Sau bán hàng, điều quan trọng là phải có tầm nhìn về hiệu suất hoạt động và tài chính trong suốt thời gian của hợp đồng để duy trì lợi nhuận và điều chỉnh các sai lệch.

3. Quản lý Rủi ro và Tư duy Bền vững

Một khía cạnh quan trọng của các mô hình kinh doanh mới này là chia sẻ rủi ro.

Các mô hình XaaS thường khiến các nhà sản xuất chịu trách nhiệm về toàn bộ vòng đời của thiết bị, vì vậy họ cần phải suy nghĩ toàn diện về thiết kế, sản xuất, vận hành, bảo trì và cuối vòng đời trong bối cảnh tác động đến môi trường bằng cách áp dụng phương pháp tiếp cận vòng tròn, bền vững.

Do tiền bồi thường của nhà sản xuất giờ đây gắn liền với kết quả kinh doanh của khách hàng, các yếu tố bao gồm hiệu suất, môi trường kinh doanh và các sự kiện “thiên nga đen” không lường trước được có thể ảnh hưởng đến doanh thu. Các giám đốc tài chính có thể giải quyết thách thức này bằng cách đảm bảo các khoản thanh toán định kỳ cố định cộng với biến đổi, thành lập các đơn vị kinh doanh riêng biệt hoặc tổ chức quan hệ đối tác chiến lược với các công ty tài chính và bảo hiểm mà tài sản vật chất có thể được bán và sau đó cho thuê lại hoặc có thể được sử dụng để đảm bảo cho vay để đảm bảo báo cáo tài chính nhẹ tài sản.

Các mô hình kinh doanh truyền thống với các hệ thống kế thừa và các hầm vận hành có thể đưa ra những thách thức đáng kể đối với việc chuyển đổi. Nhưng các quy trình thông minh được cải tiến này, với khả năng kết nối trong và ngoài ranh giới tổ chức, sẽ mở ra cánh cửa cho các dịch vụ XaaS bền vững và sáng tạo hơn. Điều này giúp các nhà sản xuất tạo sự khác biệt bằng cách cung cấp cho khách hàng các dịch vụ và chi phí được cá nhân hóa, bền vững, có thể dự đoán được — và nó có thể cho phép các doanh nghiệp này tính phí bảo hiểm cho các sản phẩm của họ.

Tìm hiểu cách SAP có thể trợ giúp tổ chức của bạn bắt đầu chuyển đổi XaaS.

Ankit Sharma là Giám đốc Toàn cầu, Sản xuất Công nghiệp tại SAP. Torsten Welte là Giám đốc Toàn cầu và Phó Chủ tịch Đơn vị Kinh doanh Công nghiệp Quốc phòng và Hàng không tại SAP.