Tránh phương pháp tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả để huấn luyện bán hàng

Huấn luyện các đại diện bán hàng là làm rõ các hành vi có liên quan và liệu vấn đề là động lực hay khả năng. Một số đại diện có thể làm việc chăm chỉ, nhưng thiếu một số khả năng nhất định trong khi những người khác thể hiện năng lực nhưng dường như thiếu động lực hoặc nỗ lực. Huấn luyện tốt giúp làm rõ các vấn đề và cho phép cả người quản lý và người đại diện sau đó tập trung vào các hành vi có thể được cải thiện. Tác giả đưa ra lời khuyên về huấn luyện thông qua ba tình huống phổ biến trong một chu kỳ bán hàng điển hình (tìm kiếm khách hàng tiềm năng, từ tiếp xúc đến thử nghiệm và kết thúc bán hàng) và khuyến khích các nhà quản lý thiết lập đại diện để thành công bằng cách cung cấp khả năng tiếp cận hiệu quả cho các đồng nghiệp thông qua các công nghệ và công cụ phát triển mới.

Hầu hết các giám đốc bán hàng đều đánh giá quá cao thời gian mà họ nghĩ rằng họ dành để huấn luyện nhân viên của mình. Ngay cả khi họ có thời gian, các cuộc trò chuyện của họ thường chỉ giới hạn trong việc thảo luận về kết quả và các giao dịch đang chờ xử lý. Nhưng đó không phải là huấn luyện tốt. Vì các vấn đề về hiệu suất khác nhau tùy theo nhiệm vụ đại diện và bán hàng, nên phương pháp tiếp cận một kích thước phù hợp với tất cả hoặc chỉ tập trung vào một chỉ số trễ như kết quả có thể phản tác dụng. Và những phản hồi chung chung quá mức và những đánh giá thiếu tập trung về hiệu suất làm tăng sức đề kháng hơn là sự cởi mở để thay đổi.

Huấn luyện là làm rõ các hành vi có liên quan và liệu vấn đề là động lực hay khả năng. Một số đại diện có thể làm việc chăm chỉ, nhưng thiếu một số khả năng nhất định. Huấn luyện có thể nâng cao những kỹ năng đó không? Những người khác thể hiện năng lực nhưng dường như thiếu động lực hoặc nỗ lực. Khả năng của họ có được tận dụng tốt hơn trong một vai trò khác không, hay một sự khích lệ có thể làm tăng nỗ lực thông minh trong vai trò hiện tại của họ?

Huấn luyện tốt giúp làm rõ các vấn đề và cho phép cả người quản lý và người đại diện sau đó tập trung vào các hành vi có thể được cải thiện.

Hãy xem xét ba tình huống phổ biến trong một chu kỳ bán hàng điển hình.

Tìm kiếm

Trong hầu hết các tổ chức, có mối tương quan cao giữa số lượng cuộc gọi mà người đại diện thực hiện và kết quả bán hàng – vấn đề bền bỉ.

Hãy xem xét người đại diện có địa chỉ liên hệ ít hơn đáng kể so với những người khác. Một nguyên nhân phổ biến là dành quá nhiều thời gian cho những cơ hội không đủ tiêu chuẩn. Coaching ở đây có thể tập trung vào các tiêu chí lựa chọn khách hàng tốt hơn.

Các hành vi khác làm giảm khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là các vấn đề về quản lý thời gian, đặc biệt là trong các mô hình bán hàng nội bộ sử dụng nhiều cuộc gọi. Sau đó, việc huấn luyện nên tập trung vào việc thiết lập nhịp độ cuộc gọi và số liệu có thể được theo dõi hàng tuần hoặc hàng tháng.

Cuối cùng, nhiều đại diện không muốn thực hiện các cuộc gọi lạnh hoặc, trong các mô hình bán hàng nội bộ, họ từ bỏ các nỗ lực liên hệ sớm – ví dụ: sau 3 hoặc 4 lần thử khi thường mất 6 cuộc gọi trở lên để tiếp cận những khách hàng tiềm năng đã chỉ ra mối quan tâm tiềm năng bằng cách chuyển đến trang web và cung cấp thông tin được yêu cầu. Ở đây, huấn luyện viên cần phải làm rõ thực tế của việc tiếp xúc với khách hàng trên thị trường và đối mặt với một đánh giá khó khăn: Người đại diện này có phù hợp với mô hình bán hàng này không?

Từ liên hệ đến dùng thử

Bây giờ hãy xem xét một đại diện có nhiều liên hệ nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp từ liên hệ và demo sang quan tâm và dùng thử. Ở đây, vấn đề không phải là nỗ lực; thay vào đó, người đại diện có thể không tạo được niềm tin và uy tín trong lần tiếp xúc ban đầu và trong quá trình giới thiệu. Huấn luyện có thể liên quan đến việc người đại diện này quan sát những người khác có tỷ lệ chuyển đổi cao.

Cũng có thể người đại diện không thực hiện các cuộc gọi khám phá đủ độ sâu. Trong trường hợp này, người quản lý có thể huấn luyện người đại diện về kỹ thuật đặt câu hỏi với khách hàng tiềm năng.

Đổi lại, thiếu sót liên hệ và cuộc gọi khám phá có thể dẫn đến tiêu chí lựa chọn kém và hiệu suất bán hàng đi xuống. Người đại diện này có thể đang thực hiện quá nhiều bản demo với những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn kém và do đó, thời gian dành cho người đó dành ít thời gian hơn cho các cuộc gọi khám phá chuyên sâu, v.v.

Các vấn đề trong chuyển đổi khách hàng thường đan xen vào nhau và huấn luyện là cách phá bỏ nút thắt Gordian này bằng lời khuyên phù hợp về hành vi cho cá nhân đó.

Kết thúc chương trình giảm giá

Người đại diện thứ ba có một vấn đề chung: Các hành vi và con số của anh ta rất mẫu mực ở mỗi giai đoạn ngoại trừ giai đoạn quan trọng – kết thúc giao dịch. Tỷ lệ đóng cửa kém thường liên quan đến việc không phát triển được cảm giác mua hàng khẩn cấp. Huấn luyện cho người đại diện này nên tập trung vào việc nêu rõ đề xuất tổng giá trị và cách các tính năng sản phẩm khác nhau chuyển thành ROI của khách hàng.

Thông thường, nguyên nhân gốc rễ của các vấn đề đóng cửa có thể được tìm thấy sớm hơn trong chu kỳ bán hàng. Người đại diện này có thể đã không vượt quá nhu cầu bề mặt trong các cuộc gọi khám phá và do đó trong các đề xuất được gửi đến khách hàng tiềm năng. Huấn luyện có thể giúp người đại diện tiến hành theo dõi khách hàng tiềm năng một cách thích hợp.

Mặt khác, nguyên nhân thứ ba là người đại diện có thể đang làm tất cả những điều đúng đắn nhưng với sai người – một người thiếu ngân sách và quyền hạn mua hàng. Huấn luyện nên tập trung vào việc làm thế nào để có được những người có triển vọng phù hợp tham dự các buổi giới thiệu và cung cấp thông tin đầu vào cho các đề xuất.

Văn hóa huấn luyện

Ngoài việc huấn luyện cá nhân, các nhà quản lý có thể thực hiện một cách tiếp cận hữu ích hơn và thiết lập các đại diện để đạt được thành công bằng cách cung cấp khả năng tiếp cận hiệu quả cho các đồng nghiệp thông qua các công nghệ và công cụ phát triển mới. Các đại diện trở nên tốt hơn bằng cách xem cách những người giỏi nhất đồng nghiệp của họ thực hiện các nhiệm vụ chính – họ rút ra các bài học về cách quảng cáo chiêu hàng, trả lời phản đối và các khía cạnh khác của việc bán sản phẩm đó với giá đó trên thị trường đó. Tác động của việc học hỏi đồng nghiệp được phản ánh nhất quán trong nghiên cứu bán hàng. Gần 3 trong số 5 (56%) đại diện nói rằng họ đến các đồng nghiệp và mạng lưới của họ để cải thiện kỹ năng của họ – một tỷ lệ phần trăm cao hơn nhiều so với bất kỳ nguồn nào khác.

Tại SAP, những người đại diện mới ghi lại và chia sẻ video về chính họ đang thực hiện các màn chào hàng sản phẩm, xem video về các màn chào hàng của những người đại diện có hiệu suất cao có kinh nghiệm và nhận phản hồi video từ những người đại diện đó về cách xử lý các tình huống cụ thể. Khi ở trong lĩnh vực này, điều này cho phép các đại diện chuẩn bị gặp khách hàng tiềm năng dễ dàng tiếp cận với các lời khuyên và ví dụ hành vi của các đại diện khác. Tương tự như vậy, các công ty như Allego, DocSend, Showpad và những công ty khác cung cấp công nghệ hỗ trợ việc học qua video, ví dụ về chatbot và khả năng mở rộng và mở rộng quy mô huấn luyện kịp thời. Những công nghệ này giúp chống lại “đường cong lãng quên” – một thách thức lâu năm và đang phát triển khi hành trình mua hàng trở thành sự kết hợp phức tạp hơn giữa các tương tác ngoại tuyến và trực tuyến.

Trong một thế giới không ngừng thay đổi, các công ty thường nhấn mạnh vào việc tổ chức lại, thay đổi văn hóa và khả năng “lãnh đạo” vượt trội. Nhưng bất kể bạn làm gì khác, hãy tập trung vào nơi giá trị được tạo ra hoặc bị phá hủy – trên thị trường với khách hàng – và sau đó nâng cấp các phương pháp huấn luyện bán hàng và quản lý hiệu suất của bạn để phản ánh các nhiệm vụ và hành vi tạo giá trị quan trọng.