Những điều người sáng lập cần biết trước khi bán công ty khởi nghiệp của họ

Phần lớn các lần thoát khởi nghiệp xảy ra thông qua việc mua lại. Và trong khi internet có rất nhiều lời khuyên dành cho những người sáng lập trước khi rời đi, thì có rất ít nội dung tồn tại để giúp hướng dẫn họ vượt qua cuộc sống sau khi mua lại — mặc dù họ và những nhân viên mà họ tuyển dụng thường sẽ dành hai đến ba năm làm việc cực nhọc với người mua lại . Chắc chắn rằng việc mua lại là một dịp thú vị, nhưng nó khó có thể là một kết thúc có hậu như câu chuyện “hành trình của người sáng lập” có thể gợi ý.

Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi đã trải qua 11 vụ mua lại khác nhau dưới nhiều góc độ: với tư cách là người sáng lập, nhà đầu tư và thành viên Hội đồng quản trị. Gần đây, tôi đã thực hiện một chuyến tham quan lắng nghe để so sánh trải nghiệm của mình với những câu chuyện sau khi mua lại của nhiều nhà sáng lập được mua lại. Mặc dù tôi không có quyền đặt tên hoặc đi sâu vào các giao dịch cụ thể (theo quy định, những người sáng lập không kể chuyện xấu về chủ nhân mới của họ), tôi có thể tổng hợp các quan điểm trung thực mà tôi đã nghe được và kết hợp chúng với kinh nghiệm của bản thân để tạo ra một hướng dẫn tổng thể cho quá trình mua lại.

Sự thay đổi tâm lý từ người sáng lập sang nhân viên có thể khó khăn và những năm sau đó có thể giảm phát so với cuộc sống khởi nghiệp. Bạn sẽ bị ảnh hưởng trong một thời gian – “những người sáng lập đã xây dựng X và bán nó với giá Y đô la” – nhưng bạn sẽ sớm bị đánh giá dựa trên mức độ bạn làm việc với những người khác và mang lại thành công cho người chủ mới của bạn. Bạn cũng có thể phải đối mặt với sự phẫn nộ từ những đồng nghiệp mới của mình, những người cũng đã làm việc chăm chỉ trong 10 năm và không có được thành tích đáng kể nào. Bạn sẽ bị cám dỗ để cảm thấy rằng mọi thứ mà người thâu tóm làm khác đi đều kém cỏi — nhưng hãy chống lại sự thôi thúc này. Bạn đã bán vì một lý do. Hãy duyên dáng về sự khác biệt và học hỏi kinh nghiệm. Tìm thứ gì đó mà bạn chỉ có thể học hoặc hoàn thành khi là một phần của công ty lớn hơn này, sau đó làm điều đó có mục đích.

Chủ đề phổ biến nhất cho những cuộc trò chuyện này chỉ đơn giản là: “Tôi ước gì lúc đó tôi đã biết những gì tôi biết bây giờ.” Biết đòn bẩy của bạn, loại mua lại mà bạn tham gia và những điểm quan trọng cần thúc đẩy sẽ giúp bạn tối đa hóa thành công và hạnh phúc của nhân viên trong thời gian dài. Bạn nợ chính mình — và những nhân viên đã theo dõi bạn — phải chuẩn bị sẵn sàng.

Bạn có thể định hình kết quả đến mức nào?

Nhiều hơn bạn nghĩ.

Trong các vụ mua lại, có hai loại đòn bẩy. Đầu tiên là đàm phán đòn bẩy, quyết định ai thắng về điểm phá vỡ giao dịch. thứ hai là đòn bẩy kiến ​​thứcdựa trên việc biết bạn có thể thắng những vấn đề gì mà không gây nguy hiểm cho thỏa thuận.

Bạn có thể làm rất ít để thay đổi đòn bẩy đàm phán của mình — bạn có một quy trình mua lại cạnh tranh hoặc không. Tuy nhiên, bạn có thể thay đổi đòn bẩy kiến ​​thức của mình. Trái ngược với những gì người mua có thể nói, hầu hết các điểm không phải là công cụ phá vỡ giao dịch. Bạn chỉ cần biết những gì cần yêu cầu — bạn có thể ngạc nhiên về số tiền mà người mua sẽ đồng ý, nhưng chỉ khi bạn yêu cầu.

KYA: Biết người mua của bạn

Đánh giá người thâu tóm của bạn sẽ giúp bạn và nhân viên của bạn chuẩn bị cho những gì sắp tới.

Đương nhiệm so với Khởi nghiệp: Rõ ràng là người thâu tóm càng lớn tuổi thì bạn càng gặp nhiều bất đồng về nhận thức và văn hóa. Bạn không thể thay đổi điều này, nhưng bạn có thể lãnh đạo nhóm của mình bằng trí tuệ cảm xúc. Công ty thâu tóm trở nên lớn mạnh là có lý do. Mặt khác, việc được một công ty khởi nghiệp mua lại có thể cảm thấy khá tự nhiên từ góc độ văn hóa và bạn sẽ tìm thấy những điểm tương đồng trên mọi thứ, từ công cụ công nghệ đến chính sách nhân sự.

Xử lý tích hợp sau mua lại: Khi tôi làm việc tại Cisco vào đầu những năm 2000, chúng tôi đã hoàn thành 23 vụ mua lại trong một năm. Biết rằng một số người thâu tóm là những người có lợi; một số thì không. Dù bằng cách nào, hãy chắc chắn rằng bạn biết điều gì sẽ xảy ra “ngày hôm sau”. Buộc người mua trình bày chi tiết kế hoạch của họ, bởi vì nó sẽ phát sinh nhiều vấn đề quan trọng đối với bạn, nhân viên và khách hàng của bạn.

Văn hóa của người mua: Bạn có thể cảm thấy rằng hai hoặc ba năm sẽ trôi qua nhanh chóng, nhưng không phải vậy. Điều quan trọng là nhân viên của bạn đang bước vào một nền văn hóa nơi họ cảm thấy như ở nhà. Bạn sẽ bị cuốn theo đà mua lại, vì vậy hãy nhớ tự hỏi bản thân liệu đây có phải là công ty phản ánh đủ các giá trị của bạn hay không. Không chỉ nói chuyện với nhóm mua lại và nhà tài trợ thỏa thuận — hãy yêu cầu nói chuyện với Giám đốc điều hành của một công ty khởi nghiệp mà họ đã mua trước đó.

Biết tại sao bạn đang được mua lại

Có năm loại chuyển đổi và việc hiểu mô hình nào bạn phù hợp sẽ thông báo cho cách tiếp cận của bạn:

Sản phẩm mới và cơ sở khách hàng mới: Bạn biết nhiều hơn người thâu tóm và họ có thể dễ dàng phá hỏng những gì bạn đã xây dựng, vì vậy bạn nên đấu tranh cho sự độc lập của đơn vị kinh doanh. Những vụ mua lại này thất bại thường xuyên như chúng thành công. Các ví dụ bao gồm Goldman Sachs và GreenSky, Facebook và Oculus, Amazon và One Medical, Mastercard và RiskRecon.

Sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng cùng một cơ sở khách hàng: Hầu hết các vụ mua lại đều thuộc danh mục này. Những người sáng lập nên nhượng bộ để hội nhập nhanh hơn, bởi vì điều đó cuối cùng sẽ dẫn đến nhiều thành công hơn cho cả hai bên. Việc tích hợp làm phức tạp các khoản kiếm tiền — nhưng ưu tiên hàng đầu của bạn là tránh các khoản kiếm tiền. Các ví dụ nổi tiếng bao gồm Adobe và Figma, Google và YouTube, Salesforce và Slack.

Cơ sở khách hàng mới, nhưng cùng loại sản phẩm: Trong danh mục này, bạn biết khách hàng và người mua thì không. Duy trì mức độ độc lập cao hơn trong ngắn hạn là điều quan trọng đối với sự thành công của thương vụ mua lại này. Hãy sẵn sàng chia sẻ kiến ​​thức và hội nhập cuối cùng. Các ví dụ bao gồm PayPal và iZettle, JPMorgan và InstaMed, Marriott và Starwood.

Cùng một sản phẩm và cùng một cơ sở khách hàng: Người mua muốn cơ sở khách hàng của bạn và có thể loại bỏ bạn với tư cách là đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ được tích hợp hoàn toàn vào công ty thâu tóm theo chức năng và nhanh chóng mất đi danh tính độc lập của mình. Các ví dụ bao gồm Plaid và Quovo, Vantiv và Worldpay, và ICE/Ellie Mae và BlackKnight.

mua lại: Bạn đã xây dựng một đội ngũ tốt đến mức một công ty khác sẵn sàng mua lại công ty để thuê họ với số lượng lớn. Hãy thực tế – đây là một lối thoát duyên dáng cho bạn và là một giao dịch mua không cần thiết đối với người thâu tóm. Trong danh mục này, có quá nhiều ví dụ để đếm.

Yêu cầu gì

Trong quá trình mua lại, thật dễ dàng để tập trung vào các điểm giao dịch như định giá, điều chỉnh vốn lưu động, ký quỹ và bồi thường. Bạn cần hiểu đúng những điều đó, nhưng trải nghiệm của bạn trong hai đến ba năm tới sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào cách mọi thứ vận hành sau khi mua lại. Trong các giao dịch gấp rút, người thâu tóm sẽ bảo bạn đừng lo lắng về những điểm này — nhưng bạn nên làm như vậy. Dưới đây là những điểm không thỏa thuận chính mà bạn nên xem xét:

Bồi thường nhân viên: Bạn nên điều chỉnh bồi thường cho nhân viên trước khi mua lại vì sẽ rất khó để người mua thay đổi chúng sau này. Nhân viên của bạn kiếm được mức lương ban đầu, mức lương này sẽ cao hơn khi loại bỏ phần tăng vốn chủ sở hữu. Xin lưu ý rằng giao dịch vẫn có thể bị phá vỡ, do đó, hãy thực hiện công việc so sánh điểm chuẩn bồi thường và sau đó chờ thực hiện cho đến khi bạn chắc chắn rằng giao dịch sẽ đóng.

Chức danh nhân viên: Bạn sẽ cần sắp xếp nhân viên của mình vào các chức danh và mức thù lao của người thâu tóm. Là một công ty khởi nghiệp, bạn có thể tập trung vào vốn chủ sở hữu và các quyền chọn, nhưng người thâu tóm lại tập trung vào khoản bồi thường bằng tiền mặt và các lợi ích khác. Tìm hiểu sự khác biệt giữa các chức danh trước khi lập bản đồ, vì các công ty lớn thường căn cứ vào đó mọi thứ từ mức tiền thưởng và quyền lợi tiếp cận đến việc tham gia các cuộc họp lãnh đạo. Hãy ủng hộ hết mình cho nhân viên của bạn — bạn có Đòn bẩy tri thức về họ, vì vậy hãy sử dụng nó.

Giữ lại: Các công ty mua lại muốn giữ chân những nhân viên chủ chốt của công ty khởi nghiệp và bạn có quyền quyết định ai sẽ ở trong nhóm giữ chân. Tuy nhiên, đó là con dao hai lưỡi vì nhân viên của bạn phải làm việc để kiếm thêm tiền. Cố gắng giữ khoảng thời gian đó dưới hai năm, vì ba năm sẽ cảm thấy quá dài. Thay vì mở rộng nhóm giữ chân trước, bạn nên thương lượng để có nhóm giữ chân tùy ý thứ hai mà bạn có thể sử dụng để giữ chân những nhân viên chủ chốt, những người có thể muốn rời đi ngay sau khi mua lại.

Ngân sách và kế hoạch tuyển dụng đã được thỏa thuận trước: Bạn nghĩ rằng huy động tiền từ các nhà đầu tư là khó khăn, nhưng chỉ cần đợi ngân sách của công ty. Hầu hết các công ty lớn sử dụng ngân sách và số lượng nhân viên làm cơ chế kiểm soát của họ, vì vậy hãy thương lượng cả hai trong năm đầu tiên của bạn. Bạn sẽ muốn tự do thực hiện và bạn không nên dành thời gian vận động cho mọi nhân viên mới – rất có thể là với các bên liên quan mới, những người không tham gia vào quá trình mua lại ban đầu.

Quản trị: Bạn sẽ báo cáo với ai? Thâm niên và quyền hạn của người quản lý mới của bạn là những yếu tố quan trọng nhất. Bạn sẽ không thoát khỏi các quy trình ngân sách của toàn công ty, nhưng tốt hơn hết là chỉ nên thuyết phục một người. Nếu bạn là một đơn vị kinh doanh độc lập, hãy đàm phán để có được một Hội đồng quản trị gồm các nhà lãnh đạo cấp cao từ bên mua lại. Đó là một cấu trúc mới cho người mua, nhưng đó là một cách thông minh để bạn kết hợp hình thức với chức năng. Cuối cùng, tránh báo cáo ma trận bằng mọi giá, đặc biệt nếu bạn có thu nhập.

Thu nhập: Người mua thích chúng hơn vì giá cả phù hợp với hiệu suất, nhưng công việc của bạn là tránh chúng. Điều này nói thì dễ hơn làm, nhưng bạn sẽ không bao giờ được tự do thực hiện sau khi mua lại như trước khi mua lại và các lực lượng không lường trước được sẽ phá vỡ các kế hoạch được sắp đặt tốt nhất. Bạn có thể đè bẹp nó về doanh thu và bỏ lỡ tỷ suất lợi nhuận gộp, hoặc đạt được tất cả các mục tiêu của mình, trễ 12 tháng. Đó sẽ là cuộc gọi của bạn, nhưng nếu bạn có cơ hội kiếm thêm 25% với một khoản tiền kiếm được hoặc giải quyết trả trước thêm 10–15%, tôi sẽ lấy trước số tiền nhỏ hơn.

Thu hút hội đồng quản trị của bạn

Hầu hết các thương vụ mua lại đều bắt đầu với sự bày tỏ sự quan tâm không mong muốn và các CEO có nhiệm vụ chia sẻ chúng với Hội đồng quản trị. Một số dễ bị loại bỏ, nhưng một số khác kích hoạt điệu nhảy vụng về: Bạn có muốn bán không? Bạn không muốn đi lâu à? Bạn sẽ bán với giá nào?

Đây là nơi bạn sẽ thấy tính cách thực sự của các nhà đầu tư của bạn. Mọi người đều hiểu rằng các nhà đầu tư Series B với mức định giá 125 triệu đô-la sẽ không thích thú với thương vụ 200 triệu đô-la. Tuy nhiên, nhiệm vụ thực sự là tìm ra kết quả điều chỉnh rủi ro tốt nhất cho công ty, có tính đến những người sáng lập, nhân viên và cổ đông phổ thông. Đây là lúc bạn sẽ vui mừng vì bạn đã chọn các đối tác chân chính làm nhà đầu tư trong phòng họp của mình và các thành viên Hội đồng quản trị độc lập có thể đưa ra tiếng nói đặc biệt có giá trị.

Nếu bạn quyết định tham gia với bên thâu tóm, thì các CEO có kinh nghiệm về M&A có thể tiếp thu từ đó. Nếu bạn không phải là CEO đó, hãy nhờ giúp đỡ. Bạn không muốn toàn bộ Hội đồng quản trị tham gia, vì vậy hãy yêu cầu họ bổ nhiệm một hoặc hai thành viên vào Ủy ban M&A và đưa họ vào cuộc gọi nhanh. Bạn sẽ tránh được nhiều lỗi nhỏ — và đã thuyết phục được ít nhất một vài thành viên Hội đồng quản trị khi bạn quay lại với Ý định thư.

Bán công ty của bạn chỉ là phần nổi của tảng băng chìm, và bạn càng biết nhiều về cuộc sống sau khi mua lại trước khi bắt đầu đàm phán, thì bạn và nhân viên của bạn sẽ càng hạnh phúc hơn trong hai đến ba năm tới. Có những thay đổi to lớn về mặt tâm lý và hoạt động phía trước, và bạn có thể tác động đến nhiều thay đổi trong số đó bằng cách sử dụng mô hình này để biết thời điểm và địa điểm đàm phán.