Để đàm phán tốt hơn, hãy cắt “Nhưng” khỏi Từ vựng của bạn

Tại nơi làm việc, cùng một quan điểm đa dạng thúc đẩy sự đổi mới có thể dễ dàng làm chệch hướng sự hợp tác hoặc châm ngòi cho xung đột. Dưới áp lực của thời hạn và số liệu hiệu suất, chúng tôi cố gắng thuyết phục các đồng nghiệp về quan điểm của mình và bỏ qua bất cứ điều gì đe dọa những gì chúng tôi cảm thấy buộc phải bảo vệ.

Bên dưới những mẫu có thể dự đoán này, nếu chúng ta sẵn sàng nhìn thấy nó, là một cơ hội hứa hẹn hơn để học hỏi từ trực giác, giá trị và kinh nghiệm hình thành của nhau. Đây là điều chúng ta bỏ lỡ khi tập trung vào chiến thắng hơn là hiểu biết.

Nếu chúng ta cảm thấy mệt mỏi với các cuộc trao đổi mang tính phòng thủ và sẵn sàng mạo hiểm để có một kết nối rộng rãi và thân mật hơn với đồng nghiệp của mình, thì bạn nên xem xét thay đổi cách chúng ta tiếp cận các cuộc đàm phán tại văn phòng.

Một cách tiếp cận đơn giản bắt đầu bằng cách tập trung vào một từ: “nhưng”. Thật khó để nghĩ ra một từ có thể kích hoạt nhiều phản ứng hơn và làm mất đi sự tin tưởng hơn từ cuộc trò chuyện. Chú ý tần suất bạn nghe thấy (và nói) khi đàm phán hoặc tranh cãi. Chú ý cách một từ này thay đổi nhiệt độ và âm điệu trong thời điểm này.

Để ngăn chặn thiệt hại mà “nhưng” gây ra, tôi đưa ra ba phương pháp hack, dựa trên kinh nghiệm của tôi khi huấn luyện Phố Wall, Fortune 500, và các giám đốc điều hành và quản lý công ty khởi nghiệp công nghệ cao chuẩn bị cho những cuộc trò chuyện khó khăn. Mỗi bước đi này đòi hỏi sự can đảm, kiên nhẫn và luyện tập – và lợi tức đầu tư là rất ấn tượng.

1. Tập trung vào những gì đã nói trước “nhưng.”

Trong bất kỳ cuộc tranh luận hoặc thương lượng nào, bên kia có khả năng đưa ra những đề nghị đồng ý hoặc liên kết tích cực. Chúng thường được tạo ra một cách tự phát và thường được theo sau bởi “nhưng”. (“Tôi thích các phần trong kế hoạch của bạn, nhưng nó sẽ không hiệu quả.”)

Chúng ta thường tập trung theo phản xạ vào những gì đến sau “nhưng”. Điều gì sẽ xảy ra nếu thay vào đó, chúng tôi tham gia vào những gì họ cung cấp trước?

Tôi đã nhìn thấy điều này khi tôi làm việc với một nhóm bán phần mềm hậu cần cao cấp đắt tiền. Một đại diện bán hàng đã chốt nhiều giao dịch hơn các đồng nghiệp của cô ấy. Tôi đã lắng nghe các cuộc gọi của cô ấy để tìm hiểu cách cô ấy xử lý phản hồi về giá.

Về cơ bản, cô ấy lắng nghe mọi sơ hở mà khách hàng tiềm năng đưa ra để nói về điều gì khác biệt của sản phẩm. Khi mọi người nói, “Chúng tôi thích giải pháp của bạn, nhưng nó quá đắt”, cô ấy hỏi, “Bạn thích điều gì về nó?” Bằng cách chấp nhận lời đề nghị tích cực, cô ấy đã chuyển khung từ giá sang giá trị và những khách hàng tiềm năng nêu ra những lợi ích cụ thể tỏ ra có nhiều khả năng mua hơn.

Trong một tình huống khác, tôi tình cờ nghe được cuộc trao đổi sau đây giữa một mục sư trẻ và một người đàn ông lớn tuổi trong tiền sảnh sau nhà thờ:

Người đàn ông: “Tôi muốn đưa tiền cho nhà thờ của bạn, nhưng tôi không thích chính trị của bạn.”
Mục sư: “Điều gì khiến bạn cảm thấy hào phóng?”

Động thái chu đáo của mục sư đã thiết lập một cuộc trao đổi thân mật và hiệu quả hơn.

Ưu tiên lời đề nghị tích cực sẽ cải tổ cuộc trò chuyện.

2. Thay thế “nhưng” bằng sự tò mò.

Trong lập luận điển hình, đối thủ của bạn nói phần của họ, và bạn trả lời bằng “nhưng” và chèn lập luận phản bác của bạn.

Điều gì sẽ xảy ra nếu thay vào đó, hành động tiếp theo của bạn là sự tò mò thực sự? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn thay thế “nhưng” bằng một câu hỏi hoặc một lời mời? “Nói thêm về điều đó. Tôi muốn chắc chắn rằng tôi thấy điều này trông như thế nào đối với bạn. ” Hoặc, “Tại sao bạn cho rằng chúng ta quá bận rộn khi nói về vấn đề này?” Hoặc, “Rõ ràng là cả hai chúng tôi đều quan tâm sâu sắc đến câu hỏi này. Làm thế nào mà nó lại trở nên quan trọng đối với bạn? “

Cố gắng hiểu các giá trị bên dưới quan điểm của người khác thể hiện tính dễ bị tổn thương và dễ tiếp thu. Nó ngăn chặn sự đối kháng, một phần bằng cách cung cấp thời gian phát sóng cho hàng xóm của bạn, đơn vị tiền tệ của cuộc tranh luận.

Trong một cuộc họp căng thẳng mà tôi quan sát được, người quản lý nhóm chăm sóc khách hàng đã tranh luận sôi nổi rằng công ty cần phân công người của anh ấy trách nhiệm hỗ trợ sản phẩm mới ra mắt của họ. Hầu hết những người còn lại trong phòng đều không đồng tình. Cuối cùng, giám đốc điều hành dẫn đầu cuộc họp nói, “Tom, tôi nghe nói rằng bạn có cảm xúc mạnh mẽ về điều này, và điều đó sẽ giúp tôi hiểu họ đến từ đâu.”

Sự mở đầu đó khiến anh ấy phải nói rằng anh ấy sợ. Công ty đã bắt đầu tạo ra các sản phẩm chất lượng cao hơn cần ít hỗ trợ hơn và anh ấy sợ rằng họ sẽ sa thải đội ngũ mà anh ấy đã nuôi dưỡng và phát triển trong những vai trò hỗ trợ này. Trung thành và trách nhiệm cá nhân đối với cuộc sống của đồng đội là vấn đề thực sự của anh ấy.

Anh ấy đặt lên bàn cân sự thật vì ai đó xem cảm xúc của anh ấy là tín hiệu của một giá trị chưa được bộc lộ và mời anh ấy chia sẻ nó. Động thái này đã mở đường cho một cuộc trò chuyện về các trách nhiệm mới đối với nhóm hỗ trợ.

Nếu bạn cho phép một động thái để tôn vinh giá trị chưa được thể hiện của người khác, bạn có thể sẽ có một cuộc trò chuyện sâu sắc hơn bạn đã quen.

3. Dừng lại trước dấu “nhưng.”

Tại một công ty dịch vụ tài chính, Giám đốc điều hành có tầm nhìn xa và Giám đốc tiếp thị của anh ấy đang ủng hộ một sáng kiến ​​chuyển đổi kỹ thuật số đầy tham vọng để giữ cho công ty cạnh tranh. Các giám đốc điều hành khác từ chối ủng hộ kế hoạch này, cho rằng họ không đủ khả năng thực hiện.

Cuối cùng, Giám đốc điều hành nói, “Bạn đang nói rằng hội đồng quản trị cần xem cách chúng tôi tính toán lợi tức của khoản đầu tư này.” Anh ta dừng lại. Sau đó, anh ấy nói, “Tôi đồng ý.”

Anh ấy không thêm “nhưng.” Anh ấy chỉ đơn giản là ngừng nói.

Động thái này rất mạnh mẽ và quá hiếm khi xảy ra tranh luận – và rất đơn giản: Hãy thừa nhận sự đồng ý khi bạn nhìn thấy nó và thực hiện tất cả sự thừa nhận của bạn trong cuộc trò chuyện.

Báo hiệu rằng bạn đã hiểu sẽ tạm ngừng đối kháng trong giây lát.

Chúng tôi thường sợ rằng nếu chúng tôi bày tỏ sự đồng ý, bên kia sẽ tạo lợi thế cho họ, trong khi trên thực tế, thỏa thuận là một động thái kỳ diệu giúp xây dựng niềm tin có thể biến đổi cuộc trao đổi.

Khi các giám đốc điều hành khác kể câu chuyện, việc CEO sẵn sàng tôn vinh các giá trị của họ đã truyền cảm hứng cho họ phát triển một khuôn khổ mới để đánh giá các khoản đầu tư đột phá đã giúp CEO giành được sự ủng hộ của hội đồng quản trị cho sáng kiến ​​này.

Một lời đề nghị như, “Có vẻ như cả hai chúng ta đều quan tâm rất nhiều đến điều này”, tạm thời khiến bạn đứng về cùng một phía, cho phép một chút không khí và khả năng. Ngay cả khi cuộc chiến tiếp tục ngay lập tức, sự tin tưởng nhỏ đó có thể sẽ thành công sau này.

Tìm điểm chung thông qua các giá trị được chia sẻ

Sự bào chữa cảm thấy tự nhiên khi chúng ta “cần” thắng trong một cuộc tranh cãi. Những động thái mang tính “nhưng” này thu hút các khả năng sáng tạo bên dưới xung đột bằng lời nói và xây dựng sự tôn trọng và tin tưởng để tạo cơ sở cho sự hợp tác hiệu quả hơn với đồng nghiệp.

Thay đổi mối quan hệ của bạn với “nhưng” có thể khiến bạn phải trả giá bằng hóa chất đi kèm với những cuộc chiến quen thuộc. Quan điểm mới mẻ và kết nối sâu sắc hơn đáng để hy sinh.