Nhóm Tiếp thị và Bán hàng của bạn có trên cùng một trang không?

Kinh doanh-tiếp thị sai lệch ước tính khiến các doanh nghiệp thiệt hại hơn 1 nghìn tỷ đô la mỗi năm. Khi các nhóm bán hàng và tiếp thị được liên kết, không chỉ công ty sẽ hoạt động tốt hơn mà các nhóm này sẽ nhận thấy tốc độ thay đổi tăng lên, giải quyết vấn đề sáng tạo hơn và giữ chân nhân viên tốt hơn. Tác giả xác định cách phát hiện sự lệch lạc giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị, đồng thời đề xuất các chiến lược sau để đưa họ đến cùng một trang: 1) Kiểm tra nội dung bạn có để tạo doanh thu; 2) Yêu cầu các thành viên trong nhóm tiếp thị che giấu các cuộc gọi bán hàng; 3) Tổ chức các buổi động não thường xuyên với các thành viên nhóm bán hàng và tiếp thị; và 4) Cung cấp cho nhóm bán hàng kiến ​​thức về triển vọng cho các cuộc gọi bán hàng của họ.

Trong suốt đại dịch, các doanh nghiệp cần phải liên tục thích ứng khi nhu cầu và sở thích của khách hàng phát triển. Nhưng sự thích ứng nhanh chóng đó là khó khăn khi doanh nghiệp thiếu sự liên kết giữa các bộ phận thường xuyên nói chuyện với khách hàng tiềm năng nhất: bán hàng và tiếp thị.

Khi đội ngũ bán hàng và tiếp thị không phù hợp với nhau, cả hai đều phải gánh chịu hậu quả: Trên thực tế, việc điều chỉnh bán hàng-tiếp thị không chính xác được ước tính khiến các doanh nghiệp thiệt hại hơn 1 nghìn tỷ đô la mỗi năm. Tại sao? Sự sai lệch này có thể dẫn đến sự thiếu tin tưởng và hiểu biết giữa hai bộ phận, khiến mọi bước làm việc cùng nhau trở nên khó khăn hơn và do đó, chậm hơn.

Khi các doanh nghiệp cần nhanh chóng điều chỉnh các nỗ lực bán hàng hoặc tiếp thị của mình, việc điều chỉnh sai chi phí của công ty trong một hoặc hai ngày có thể dẫn đến những thay đổi lớn đối với kết quả kinh doanh, chẳng hạn như bán ít hơn và mất doanh thu.

Xác định Căn chỉnh và Sai lệch

Do những tác động tiềm tàng đến doanh thu, điều quan trọng là các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải nhận ra sự liên kết bán hàng-tiếp thị có chức năng và không hoạt động trong thực tế trông như thế nào.

Hãy bắt đầu bằng cách xem xét sự sai lệch xung quanh các mục tiêu. Hãy tưởng tượng nhân viên bán hàng của một công ty đang trò chuyện với khách hàng tiềm năng để họ hiểu rõ về hoạt động kinh doanh đang thay đổi của người mua – và những nhu cầu mới đang dẫn đến – nhưng họ không chia sẻ thông tin này nhanh chóng với nhóm tiếp thị. Nếu nhóm tiếp thị không biết về nhu cầu thay đổi của khách hàng tiềm năng, họ không thể tạo nội dung hoặc chiến dịch để giải quyết những điểm khó khăn mới cập nhật này. Điều đó có nghĩa là tất cả các tài sản thế chấp bán hàng đã lỗi thời.

Sự sai lệch có thể dễ dàng bắt nguồn từ khía cạnh tiếp thị của phương trình. Ví dụ: một nhóm tiếp thị có thể nhận thấy rằng các bài đăng trên blog của trang web đề cập đến các điểm khó khăn nhất định của người mua đang tăng đột biến về lưu lượng truy cập khi mọi người tìm kiếm các giải pháp trực tuyến. Nhưng nếu họ không truyền đạt những xu hướng này cho nhóm bán hàng, thì những nhân viên bán hàng nhận cuộc gọi có thể không biết đề cập đến các giải pháp cho những điểm đau mới đó – có khả năng mất người mua.

Trong cả hai ví dụ, việc thiếu giao tiếp và vòng lặp phản hồi hiệu quả đang khiến cả hai nhóm đánh mất cơ hội – dẫn đến doanh số bán hàng ít hơn và doanh thu cho tổ chức ít hơn.

Tuy nhiên, khi đội bán hàng và tiếp thị có một hệ thống để điều chỉnh phù hợp, công ty sẽ nhận thấy một số lợi ích chính:

• Tăng tốc độ thay đổi: Khi hai nhóm liên kết và cộng tác thường xuyên, việc thực hiện các thay đổi chiến lược một cách nhanh chóng sẽ dễ dàng hơn. Một vòng phản hồi nhất quán có nghĩa là cả hai đội đều có tất cả bối cảnh cần thiết để bắt đầu cuộc trò chuyện về những gì họ cần ở nhau.
• Giải quyết vấn đề một cách sáng tạo: Thông thường, những người trong vai trò bán hàng và tiếp thị có quan điểm và cách suy nghĩ khác nhau. Khi phù hợp với mục tiêu, họ sẽ đóng góp những quan điểm khác nhau để giúp giải quyết mọi vấn đề có thể nảy sinh, từ đó có thể dẫn đến các giải pháp sáng tạo hơn.
• Giữ chân nhân viên: Nhân viên bán hàng không muốn làm việc ở nơi họ thiếu sự hỗ trợ từ hoạt động tiếp thị; họ xem sự hỗ trợ đó là cần thiết để thành công trong vai trò của họ. Và các nhà tiếp thị không muốn làm việc ở nơi họ không nhận được sự tôn trọng từ đội bán hàng hoặc nơi mà sự chăm chỉ của họ không dẫn đến kết quả bán hàng khép kín. Đảm bảo sự liên kết, tin cậy và tôn trọng giữa hai bộ phận này khiến nhân viên có nhiều khả năng muốn tiếp tục làm việc cùng nhau.

Điều chỉnh Tiếp thị và Bán hàng

Một con số khổng lồ 90% các chuyên gia bán hàng và tiếp thị báo cáo sự sai lệch về chiến lược, quy trình, văn hóa và nội dung trong tổ chức của họ và gần như tất cả những người được hỏi trong cùng một cuộc khảo sát đều tin rằng điều này gây hại cho doanh nghiệp và khách hàng của họ. Hơn nữa, 97% trong số những người được hỏi đã báo cáo khó khăn với tin nhắn và nội dung nói riêng; những phàn nàn hàng đầu bao gồm nội dung do tiếp thị tạo ra mà không có đầu vào của nhóm bán hàng, nội dung tập trung vào việc đẩy sản phẩm hơn là giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng và nội dung không chuyển khách hàng tiềm năng qua hành trình của người mua.

Để giải quyết những vấn đề này, các công ty có thể đảm bảo các nhóm bán hàng và tiếp thị trở nên (và duy trì) phù hợp với các mục tiêu chung của họ – và tài sản tiếp thị đó hỗ trợ nỗ lực của nhóm bán hàng – bằng cách thực hiện các chiến lược sau.

1. Kiểm tra nội dung bạn có để tạo doanh thu.

Đại dịch đã thay đổi hành vi của người mua B2B, với 1/3 người mua dành nhiều thời gian hơn cho việc nghiên cứu trước khi mua hàng nhưng 1/4 người mua dành ít thời gian hơn để nói chuyện với nhà cung cấp. Các nhóm bán hàng và tiếp thị cần suy nghĩ chiến lược hơn về nội dung mà họ đang gửi cho người mua B2B về sản phẩm và dịch vụ bởi vì người mua đang dựa nhiều hơn vào thông tin bằng văn bản trong quá trình ra quyết định của họ.

Bước đầu tiên trong việc lập chiến lược là kiểm tra nội dung hỗ trợ bán hàng có sẵn và cách nó được sử dụng. Trước tiên, hãy kiểm kê kho nội dung của bạn để bạn có thể tránh những nỗ lực trùng lặp. Ghi lại tài sản thế chấp bạn có và nội dung bạn thiếu bằng cách để nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn làm việc cùng nhau để trả lời các câu hỏi sau:

• Bạn có nội dung nào bây giờ có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ bán hàng?
• Nội dung nào đã lỗi thời và cần sửa đổi?
• Những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng thường hỏi nhóm bán hàng là gì?
• Hiện tại ai đang đọc nội dung – và ai nên đọc nội dung đó? Bạn có thể tạo nội dung gì để thu hút khán giả mong muốn đó?
• Nhóm bán hàng có nên tham gia nhiều hơn vào việc cung cấp thông tin chi tiết của họ cho nội dung không?

Mục tiêu là ánh xạ nội dung của bạn theo các mục tiêu của bạn để bạn có thể thấy nội dung nào đang được sử dụng tốt, nội dung nào chưa được sử dụng và nội dung nào có thể không đáp ứng kỳ vọng để bạn có thể xác định xem các nhóm bán hàng và tiếp thị của mình có cần thiết kế lại chiến lược nội dung của họ hay không.

2. Yêu cầu các thành viên nhóm tiếp thị che giấu các cuộc gọi bán hàng.

Đánh bóng liên bộ phận, chẳng hạn như yêu cầu các thành viên trong nhóm tiếp thị định kỳ ẩn các cuộc gọi bán hàng, có thể đảm bảo rằng nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn được thống nhất. Nó cũng có thể khơi dậy các ý tưởng chủ đề cho nội dung hỗ trợ bán hàng tuyệt vời.

Đây là cách bạn có thể thực hiện điều này trong công ty của mình:

• Yêu cầu các thành viên trong nhóm tiếp thị lắng nghe các cuộc gọi bán hàng theo chu kỳ thường xuyên, chẳng hạn như mỗi tháng một lần.
• Mời nhóm tiếp thị tham gia các cuộc họp tóm tắt cuộc gọi bán hàng của nhóm bán hàng hoặc các hangout liên quan đến bán hàng khác.
• Bao gồm ẩn cuộc gọi bán hàng trong quy trình đào tạo của bạn cho các nhân viên tiếp thị mới.

Điều này không chỉ giúp nhóm tiếp thị học cách họ có thể tạo các chiến dịch tốt nhất để hỗ trợ nhóm bán hàng; nó cũng cho phép các nhóm bán hàng có được cái nhìn bên ngoài về công việc hàng ngày của họ. Nhóm tiếp thị có thể đề xuất tài sản thế chấp bán hàng phù hợp hơn để gửi khách hàng tiềm năng, phát hiện ra những lỗ hổng trong quy trình bán hàng và thậm chí phát hiện những điểm khó khăn của khách hàng mà nhóm bán hàng đã không xem xét. Tất cả những thông tin chi tiết đó có thể dẫn đến quy trình bán hàng hợp lý hơn.

3. Thường xuyên tổ chức các buổi động não với các thành viên trong nhóm bán hàng và tiếp thị.

Một cách khác để thu hút doanh số và tiếp thị vào cùng một phòng là lên lịch các buổi động não định kỳ. Mục tiêu động não có thể là thảo luận về các triển vọng, bổ sung các lỗ hổng trong quy trình bán hàng hoặc phát triển các chủ đề cho sách trắng hoặc hội thảo trên web. Dù vậy, hãy đặt trước chương trình làm việc để cả hai nhóm có thể chuẩn bị và đưa ra các điểm dữ liệu liên quan. Trong các phiên họp, bạn có thể thảo luận về các câu hỏi như:

• Những câu hỏi phổ biến nào mà khách hàng tiềm năng thường hỏi trong quá trình bán hàng?
• Những câu hỏi nào liên quan đến bán hàng cần nhiều thời gian để trả lời?
• Những rào cản phổ biến đối với khách hàng tiềm năng tiến lên trong quá trình bán hàng là gì?
• Phần nội dung phổ biến nhất mà nhân viên bán hàng gửi qua email cho khách hàng tiềm năng là gì? Dòng tiêu đề nói gì?
• Nhân viên bán hàng tìm kiếm loại nội dung nào trong kho tiền của chúng tôi nhưng không tìm thấy?
• Nhóm bán hàng đã sử dụng mô tả nào về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ gây được tiếng vang với khách hàng tiềm năng?

Mục tiêu của các phiên động não này là khám phá thông tin chi tiết có thể giúp tái tạo chiến thắng và làm lung lay những ý tưởng nội dung lỏng lẻo sẽ hỗ trợ doanh số bán hàng trong tương lai.

4. Cung cấp cho nhóm bán hàng kiến ​​thức về triển vọng cho các cuộc gọi bán hàng của họ.

Nếu nhóm tiếp thị của bạn sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị, họ có thể có nhiều thông tin về những người mua tiềm năng mà nhóm bán hàng thiếu. Tạo một quy trình để cho phép nhóm bán hàng truy cập thông tin cơ bản chính về những người mà họ đã đặt cuộc gọi điện thoại. Nhóm tiếp thị có thể có thông tin về khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng sẽ thấy có giá trị, bao gồm:

• Cách khách hàng tiềm năng tìm hiểu về công ty. Việc gửi biểu mẫu trang web thường bao gồm câu hỏi này, vì vậy vấn đề là trích xuất thông tin này từ phần mềm tự động hóa tiếp thị. Ngoài ra, nhóm bán hàng có thể xem cách khách hàng tiềm năng đến đầu tiên trên trang web của công ty (ví dụ: tìm kiếm không phải trả tiền, lưu lượng truy cập trực tiếp hoặc liên kết giới thiệu). Nguồn sẽ làm sáng tỏ ý định của khách hàng tiềm năng và khả năng sẵn sàng mua.
• Nội dung mà khách hàng tiềm năng tương tác trên trang web của bạn trước khi điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc tải xuống một phần nội dung. Điều này có thể cho nhóm bán hàng biết những giải pháp mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất và những chủ đề mà họ đã được đào tạo để nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị cho cuộc gọi bán hàng cho phù hợp.
• Thông tin mà khách hàng tiềm năng cung cấp trong biểu mẫu liên hệ. Điều này có thể bao gồm tiêu đề, ngân sách khả dụng và quy mô công ty.

Cuối cùng, việc bán hàng và tiếp thị phù hợp bắt đầu bằng việc thấm nhuần văn hóa hợp tác chung bằng cách tạo ra các quy trình nhắc nhở các nhóm về các mục tiêu chung của họ và khuyến khích phản hồi lẫn nhau. Nhờ đó, bạn có thể tránh được tình trạng bán hàng-tiếp thị sai lệch gây ảnh hưởng đến rất nhiều tổ chức và buộc họ phải để lại quá nhiều tiền trên bàn.