Đối với các nhà bán lẻ, một liên kết trực tiếp từ ‘Mua ngay, trả sau’ đến Điểm mấu chốt

Hầu hết các chiến lược tăng trưởng của công ty đều dựa trên kế hoạch thâm nhập thị trường mới, tung ra sản phẩm mới, mua lại một công ty khác hoặc nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Đồng thời, các công ty phải thương lượng về một nền kinh tế kỹ thuật số toàn cầu ngày càng phức tạp, nơi người tiêu dùng hiểu biết về công nghệ có các lựa chọn mua sắm vô hạn và kỳ vọng cao hơn bao giờ hết. Với tư cách là nhà bán lẻ hỗ trợ khách hàng, họ nên xem xét một chiến thuật tăng trưởng có thể giúp đáp ứng nhu cầu linh hoạt của người tiêu dùng và tăng chuyển đổi: cập nhật thanh toán để cung cấp các tùy chọn thanh toán linh hoạt hơn.

Người mua sắm trực tuyến ngày nay mong đợi một loạt các lựa chọn thanh toán. Một cuộc khảo sát của Nghiên cứu thị trường TRC năm 2021 về khách hàng thương mại điện tử ở Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Đức, Pháp và Úc cho thấy rằng phần lớn người mua sắm quyết định thế nào họ sẽ thanh toán cho một giao dịch mua trước khi thanh toán – và các tùy chọn thanh toán “mua ngay, trả sau” (BNPL) được cung cấp trước đó trong hành trình mua sắm có thể giúp ảnh hưởng đến quyết định mua của họ. ¹

Không có gì ngạc nhiên khi ngành công nghiệp fintech đã được chú ý. Vào năm 2020, được thúc đẩy bởi cú sốc tài chính của đại dịch, nhu cầu về BNPL đã tăng lên đáng kể,² và một loạt các nhà cung cấp mới đã nhanh chóng xuất hiện để đáp ứng điều đó. Trong khi đại dịch đang lắng xuống, sự nhiệt tình đối với việc trả góp vẫn ở mức cao trên các phân khúc khách hàng.²

Có vẻ như BNPL ở đây để tồn tại. Và để duy trì tính cạnh tranh, các nhà bán lẻ cần biết ai sử dụng nó và tại sao – và cách cung cấp nó có thể giúp họ tăng doanh số bán hàng.

Không chỉ dành cho Millennials

BNPL thường được liên kết với Millennials,¹ nhưng BNPL ngày nay có sức hấp dẫn rộng rãi trên toàn bộ nhân khẩu học, từ Thế hệ Z cho đến Những người bùng nổ. Mặc dù có một số khác biệt giữa các quốc gia, cuộc khảo sát TRC cho thấy mức độ hấp dẫn đáng kể trên tất cả các phân khúc tuổi:

• Millennials (25-40 tuổi) là những người sử dụng BNPL lớn nhất, với mức sử dụng dao động từ 37% ở Pháp đến 49% ở Hoa Kỳ.³
• Nhiều Gen Xs (tuổi từ 41-56) cũng chọn BNPL – từ 25% ở Vương quốc Anh đến 33% ở Hoa Kỳ.
• Thế hệ trẻ hơn và lớn tuổi hơn đang bắt kịp, với hơn 18% Gen Z (18-25 tuổi) và 11% Boomers (57-70 tuổi trở lên) sử dụng BNPL.

Từ những người trẻ tuổi định cư ở tuổi trưởng thành cho đến những người về hưu bước vào giai đoạn tiếp theo của cuộc đời, các lựa chọn tín dụng không lãi suất dường như đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc mua sắm của mọi người.²

Sự hấp dẫn rộng rãi của BNPL

Người tiêu dùng nhận thấy nhiều lợi thế khi sử dụng BNPL. Phổ biến nhất là:

• Tính linh hoạt và tiện lợi. Sự phổ biến của BNPL song song với sự gia tăng của xu hướng “lối sống đăng ký”. Người tiêu dùng thích sự tiện lợi của các khoản thanh toán tự động hàng tháng cho các dịch vụ phát trực tuyến, kế hoạch giao bữa ăn và mua sắm thời trang được sắp xếp. Ngay cả một số hãng hàng không, nhận ra rằng người tiêu dùng thích lịch thanh toán “đặt rồi quên”, cũng đang khám phá các kế hoạch du lịch đăng ký.⁴ BNPL cung cấp tính nhất quán và minh bạch tương tự – hoàn trả tự động theo lịch trình đã định – cũng như sự tiện lợi.
• Thu hút nhiều đối tượng người tiêu dùng. Ít nhất một nửa số người trả lời khảo sát TRC ở tất cả năm thị trường quốc gia cho biết rằng việc dàn trải chi phí mua hàng cho phép họ đưa ra quyết định mua hàng tốt hơn.¹ Điều này có nghĩa là BNPL có thể giúp các nhà bán lẻ tiếp cận nhiều người mua sắm, những người sẽ mua hàng hóa có giá trị và chất lượng cao hơn vì họ có thể thanh toán theo thời gian. Điều này có thể giúp tăng doanh thu và giá trị đơn hàng trung bình cho các nhà bán lẻ.
• Lập ngân sách và hỗ trợ dòng tiền. Mặc dù thoạt nghe có vẻ trái ngược, nhưng nhiều người tiêu dùng sử dụng BNPL để giúp quản lý tài chính và cải thiện sức khỏe tài chính của họ. Trong cuộc khảo sát TRC, 76% người được hỏi cho biết sử dụng BNPL để lập ngân sách và quản lý dòng tiền¹ – một thực tiễn đặc biệt hấp dẫn đối với những người bản xứ kỹ thuật số có thể sử dụng các ứng dụng đầu tư và lập ngân sách như Ellevest và Acorns.⁵ Biết lịch trình thanh toán và chi phí liên quan đến BNPL khi người tiêu dùng sử dụng nó để mua hàng giúp họ quản lý dòng tiền của mình dễ dàng hơn.
• Đơn và phê duyệt được sắp xếp hợp lý. Người mua hàng có thể nhanh chóng truy cập BNPL như một phần của quy trình thanh toán mà không cần quy trình phê duyệt kéo dài. Họ có thể linh hoạt trong việc phân bổ các khoản thanh toán theo thời gian và sự hài lòng của việc nhận mua hàng một cách nhanh chóng.

Giúp các nhà bán lẻ tăng doanh số bán hàng

Trong khi đó, các nhà bán lẻ nhận thấy rằng BNPL giúp thúc đẩy cả doanh số bán hàng và lòng trung thành của khách hàng. Cuộc khảo sát TRC cho thấy ba ưu điểm chính:

• Tăng chuyển đổi. Người tiêu dùng thanh toán bằng BNPL có khả năng hoàn tất giao dịch mua hàng sau khi duyệt cao hơn gấp ba lần.¹
• Kích thước giỏ hàng trung bình lớn hơn. Người dùng BNPL có thể có nhiều khả năng kích hoạt các mặt hàng có giá vé lớn. Các giao dịch mua phổ biến nhất là quần áo và giày dép, trong khi mua hàng điện tử, thiết bị gia dụng và hàng hóa lâu bền khác cũng làm tăng kích thước giỏ hàng trung bình. Samsonite đã thêm tùy chọn BNPL vào mùa thu năm 2020 và đã chứng kiến ​​mức tăng 25% giá trị trung bình của các đơn đặt hàng được thực hiện thông qua nhà cung cấp thanh toán hàng đầu của mình vào năm 2021.⁶
• Ít giao dịch bị bỏ rơi hơn. BNPL đã trở nên phổ biến hơn nhiều đến mức việc không có tùy chọn BNPL có thể khiến người mua không thích thú. Ít nhất một nửa số người dùng BNPL ở mỗi quốc gia được khảo sát (66% ở Hoa Kỳ⁷) cho biết họ sẽ từ bỏ giao dịch mua nếu BNPL không phải là một lựa chọn.

May mắn thay, các nhà bán lẻ có khả năng xây dựng niềm tin mà người mua hàng yêu cầu để duy trì mối quan hệ khách hàng-công ty. Cuộc khảo sát của TRC cho thấy ít nhất 64% người tiêu dùng ở Pháp có nhiều khả năng tin tưởng vào một nhà bán lẻ cung cấp tùy chọn thanh toán ưa thích của họ.¹ Các nhà bán lẻ cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức về BNPL và mở rộng việc sử dụng BNPL; 74% người dùng BNPL ở Hoa Kỳ đã được nhắc sử dụng BNPL qua một tin nhắn được gửi trên trang web của nhà bán lẻ khi họ đang mua sắm.^{số 8}

Tìm đối tác BNPL phù hợp

Các nhà bán lẻ có thể chọn từ một danh sách dài các nhà cung cấp BNPL. Hãy tìm một công cụ có thể mang lại sự minh bạch liền mạch mà người tiêu dùng mong đợi, với hồ sơ theo dõi về xử lý giao dịch hiệu quả, chính xác, dung lượng cao. Đầu tư đã được chứng minh vào việc tăng cường bảo mật dữ liệu cũng rất quan trọng. Ví dụ: ở Úc, 60% người dùng BNPL sẽ từ bỏ giao dịch mua do lo ngại về bảo mật.⁹

Nhà cung cấp đáp ứng tất cả các tiêu chí này mang lại lợi ích đôi bên cùng có lợi cho các nhà bán lẻ cũng như khách hàng: Người tiêu dùng có được những gì họ muốn theo các điều kiện ưu tiên, trong khi các nhà bán lẻ tăng cường khả năng thúc đẩy tăng trưởng, chuyển đổi trình duyệt thành người mua và thu hút sự trung thành của khách hàng nhiều hơn từ những người tin dùng BNPL.

Tìm hiểu cách PayPal có thể giúp bạn tích hợp các tùy chọn Trả sau cho khách hàng của mình.

[1] Nghiên cứu của TRC, do PayPal ủy quyền, tháng 4 năm 2021. TRC đã khảo sát 1.000 người tiêu dùng trên 18 tuổi ở mỗi quốc gia trong số năm quốc gia: Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Đức, Pháp và Úc.

[2] Ron Shevlin, “Mua ngay trả sau: Xu hướng thanh toán ‘mới’ tạo ra doanh số 100 tỷ đô la,” Forbes, ngày 7 tháng 9 năm 2021, truy cập ngày 29 tháng 4 năm 2022.

[3] TRC, được ủy quyền bởi PayPal, tháng 4 năm 2021. TRC đã tiến hành khảo sát trực tuyến 20 phút trong số 1.000 người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên ở Úc (trong số người dùng BNPL, n = 447). TRC đã thực hiện các cuộc khảo sát trực tuyến kéo dài 20 phút trong số 1.000 người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên ở Đức (n = 342). TRC đã thực hiện các cuộc khảo sát trực tuyến kéo dài 20 phút trong số 1.000 người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên, bao gồm ~ 300 người dùng PayPal BNPL, ở Pháp (n = 255). TRC đã thực hiện các cuộc khảo sát trực tuyến kéo dài 20 phút trong số 1.000 người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên ở Vương quốc Anh (n = 303). TRC đã thực hiện các cuộc khảo sát trực tuyến kéo dài 20 phút trong số 1.000 người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên ở Hoa Kỳ (n = 282).

[4] Josh Rivera, “Dịch vụ đăng ký mới nhất: Chuyến bay. Bạn có thực hiện tối đa 24 vòng tròn một năm cho tỷ lệ hàng tháng không ?, ”USA TODAY, 17 tháng 2 năm 2022, truy cập ngày 29 tháng 4 năm 2022.

[5] Maryalene LaPonsie, “Cách 7 công cụ và dịch vụ tài chính đơn giản hóa cuộc sống cho thế hệ Millennials,” US News & World Report, ngày 27 tháng 7 năm 2018, truy cập ngày 29 tháng 4 năm 2022.

[6] David Oksman, Samsonite, Phó Giám đốc Tiếp thị và Thương mại Điện tử, và các cộng sự, “BNPL: Phương thức Thanh toán Millennial Đã đi vào Thời đại,” podcast MoneyPot, ngày 25 tháng 1 năm 2022.

[7] Khảo sát trực tuyến TRC do PayPal ủy quyền vào tháng 4 năm 2021 liên quan đến 5.000 người tiêu dùng trên 18 tuổi ở Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Đức, Pháp và Úc (trong số người dùng BNPL, Hoa Kỳ (n = 282), Vương quốc Anh (n = 303), Đức (n = 342), Pháp (n = 255) và Úc (n = 447)).

[8] Khảo sát trực tuyến TRC do PayPal ủy quyền vào tháng 4 năm 2021 với 1.000 người tiêu dùng Hoa Kỳ từ 18 tuổi trở lên (trong số người dùng BNPL, n = 282).

[9] ACA Research, Báo cáo Xu hướng Thương mại Điện tử PayPal Australia năm 2021 (do PayPal Australia ủy quyền).