5 kỹ năng mà mọi nhân viên bán hàng cần để thành công

Một nghiên cứu về hơn 20.000 danh sách việc làm dành cho nhân viên bán hàng được đăng từ năm 2019 đến năm 2022 cho thấy nhiều thuộc tính luôn quan trọng để thành công trong lĩnh vực này, chẳng hạn như kỹ năng giao tiếp. Nhưng nghiên cứu này đã tiết lộ 5 phẩm chất hướng tới tương lai đang xuất hiện thường xuyên hơn. Họ đang dự đoán tương lai của khách hàng, cộng tác trong và ngoài công ty, tận dụng các kênh kỹ thuật số và ảo, khả năng nhận được sức mạnh từ dữ liệu và khả năng thích ứng.

Một lãnh đạo bán hàng tại một công ty quản lý tài sản phản ánh: “Những nhân viên bán hàng nội bộ của chúng tôi đang làm tốt hơn những nhân viên bán hàng hiện trường của chúng tôi. Và họ kiếm được một phần ba nhiều như vậy ”. Trong ngành dược phẩm, nơi các bác sĩ ngày càng từ chối gặp mặt trực tiếp với nhân viên bán hàng, một lãnh đạo bán hàng nói với chúng tôi: “Chúng tôi cần một giống nhân viên bán hàng khác với chỉ số kỹ thuật số cao hơn”. Một người mua công nghệ tại công ty tư vấn của chúng tôi đã phàn nàn về một trong những nhà cung cấp của chúng tôi: “Mặc dù Alice có chức danh Người quản lý thành công khách hàng, cô ấy cố gắng đánh sập cửa của tôi mỗi khi cô ấy ngửi thấy cơ hội mở rộng. Cô ấy chỉ là một nhân viên bán hàng tự đề cao ”.

Trong các ngành công nghiệp, hồ sơ về những gì cần thiết để thành công trong bán hàng đang thay đổi. Để có thêm thông tin chi tiết, chúng tôi đã thu thập dữ liệu web từ hơn 20.000 tin tuyển dụng bán hàng từ năm 2019 đến năm 2022. Các khía cạnh cổ điển về những gì các công ty tìm kiếm khi tuyển dụng nhân viên bán hàng – các thuộc tính và kỹ năng như kinh nghiệm bán hàng, kỹ năng giao tiếp, sự tò mò và động lực.

Đồng thời, năm năng lực hướng tới tương lai sau đây đang xuất hiện một cách nhất quán trong các tin tuyển dụng bán hàng.

Dự đoán ngày mai của khách hàng

Theo mô tả công việc, người quản lý tài khoản của nhà phân phối công nghiệp WW Grainger phải “thể hiện kiến ​​thức về dữ liệu thị trường và khả năng tiếp cận các nguồn lực để nhanh chóng phản ứng với những phát triển mới trong hoạt động kinh doanh của khách hàng”. Microsoft tiến một bước xa hơn, tìm kiếm các giám đốc điều hành tài khoản (AE) của mình, những người bán dịch vụ đám mây cho các khách hàng khởi nghiệp kỹ thuật số bản địa “hiểu cách các doanh nghiệp khởi nghiệp phát triển và hoàn thiện mô hình thương mại của họ ”để AE có thể có được một chỗ ngồi sắp đặt chương trình nghị sự tại bàn của người mua.

Cộng tác từ trong ra ngoài

Các nhà quản lý khách hàng tư nhân của Bank of America phải “liên lạc với các chuyên gia, nhân viên dịch vụ và các nguồn lực khác để đảm bảo cung cấp tích hợp các giải pháp đầu tư, ủy thác, tín dụng và ngân hàng”. Mặc dù nhiều lực lượng bán hàng đã có tinh thần đồng đội trong DNA của họ, nhưng đó là một sự thay đổi mang tính kiến ​​tạo đối với những người khác đã rời xa cách tiếp cận một đối một với khách hàng. Nhân viên bán hàng cũng phải thúc đẩy sự hợp tác trong các tổ chức mua hàng phức tạp, nơi những người ra quyết định đa dạng phải cùng nhau thống nhất việc mua hàng.

Tận dụng các kênh ảo và kỹ thuật số

Đại diện bán hàng của Pfizer phải “sử dụng hiệu quả các công cụ kỹ thuật số hiện tại (ví dụ: Veeva Engage, Zoom, WebEx, Microsoft Office) cũng như thích ứng nhanh chóng với các công cụ mới / beta (ví dụ: ứng dụng triage kỹ thuật số) để thu hút khách hàng thành công. ” Khách hàng có nhiều khả năng có trải nghiệm hài lòng hơn khi nhân viên bán hàng biết thế nào và khi nào để sử dụng hoặc cùng tồn tại với các kênh bán hàng kỹ thuật số, ảo và trực tiếp khác.

Khả năng lấy sức mạnh từ dữ liệu

Các nhà quản lý tài khoản chủ chốt quốc gia của 3M cần “kỹ năng Excel phát triển cao và năng lực trong việc xử lý các phân tích dữ liệu phức tạp.” Mặc dù bài đăng 3M này có phần nổi bật (hầu hết nhân viên bán hàng không cần phải là chuyên gia phân tích), nhưng nhân viên bán hàng cần có khuynh hướng và năng khiếu hơn để sử dụng phân tích trong các tương tác với khách hàng. Điều này bao gồm khả năng làm việc với các đầu ra thuật toán, chẳng hạn như các đề xuất hành động tốt nhất tiếp theo và sẵn sàng chia sẻ phản hồi để đào tạo các mô hình AI.

Năng lực thích ứng

Các giám đốc điều hành tài khoản kênh doanh nghiệp của Apple cần “thích ứng với sự thay đổi và tìm ra con đường phù hợp mà không nhất thiết phải có tất cả các mảnh ghép cho câu đố.” Nhân viên bán hàng thường là tác nhân thay đổi khách hàng. Tuy nhiên, họ cũng phải điều chỉnh các động lực mới trong thế giới của riêng họ như một cách tiếp cận nhanh hơn để lập kế hoạch bán hàng thay thế các cách làm việc truyền thống đối với kế hoạch bán hàng hàng quý.

Mặc dù tuyển dụng cho năm năng lực này chắc chắn là một lựa chọn, nhưng liệu chúng có thể được phát triển và nuôi dưỡng trong công việc không?

Hai mục trong danh sách – hợp tác và khả năng thích ứng – có khả năng nằm trong cột “thuê cho”. Theo kinh nghiệm của chúng tôi khi làm việc với khách hàng về việc tuyển dụng trong nhiều năm, đây chủ yếu là những đặc điểm cố hữu chậm được xây dựng. Tuy nhiên, một số cách có thể đào tạo hơn, chẳng hạn như sử dụng các kênh kỹ thuật số và ảo, cũng được đưa vào danh sách “cho thuê”. Một người quản lý phàn nàn, “Các đại diện của tôi chưa bao giờ đăng ký trở thành đại diện ảo … họ muốn được ra sân thi đấu.” Giờ đây, khi thuê đại diện bán hàng, công ty đánh giá khả năng học hỏi công nghệ mới và mức độ sẵn sàng giao tiếp của ứng viên bằng các kênh mà khách hàng ưa thích, cho dù kỹ thuật số, ảo hay trực tiếp. Một giám đốc bán hàng khác nói với chúng tôi, “Một phần ba số người của tôi không hiểu; họ không có kỹ năng kỹ thuật số và sự quan tâm. ” Đối với hai phần ba số người “hiểu được điều đó”, các chương trình phát triển, học việc và hỗ trợ phù hợp có thể giúp ích rất nhiều trong việc thúc đẩy các khả năng cần thiết cho sự thành công trong tương lai.

Những người bản xứ kỹ thuật số (những người sinh từ năm 1980) sẽ chiếm 75% lực lượng lao động vào năm 2025. Vì vậy, đối với hầu hết nhân viên, việc học cách sử dụng điện thoại thông minh sang học cách sử dụng Zoom, các công cụ CRM và các nền tảng như LinkedIn không phải là quá dài. Các công ty thường xuyên đào tạo nhân viên bán hàng của họ về cách thức và thời điểm sử dụng các công cụ kỹ thuật số khác nhau để kết nối với khách hàng, bao gồm truyền thông xã hội, email và hội nghị truyền hình. Mặc dù nhiều tổ chức bán hàng đang tuyển dụng các kỹ năng kỹ thuật số, nhưng sự chuyển dịch kéo dài do đại dịch gây ra đối với công việc ảo đã chứng minh rằng hầu hết những người thiếu kỹ năng kỹ thuật số và thách thức có thể leo lên đường cong học tập kỹ thuật số.

Đối với một số năng lực mà các công ty đang tuyển dụng, một giải pháp thay thế là cung cấp các nguồn lực tổ chức tập trung để hỗ trợ nhân viên bán hàng. Giả sử nhân viên bán hàng muốn gửi cho khách hàng một bản gia hạn hợp đồng với giá được điều chỉnh dựa trên mức sử dụng dịch vụ thực tế trước đây của khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dành một ngày để tìm kiếm tất cả các thông tin và tạo một bảng tính để tính toán một câu trả lời. Hoặc một người nào đó tại trụ sở chính có chuyên môn phân tích và dễ dàng truy cập dữ liệu có thể thu thập một câu trả lời tốt hơn nhanh hơn. Một số công ty có Trung tâm Xuất sắc (COE) trung tâm để hỗ trợ nhân viên bán hàng phản hồi yêu cầu đề xuất (RFP). Những người khác sử dụng COE để cung cấp thông tin về ngành theo yêu cầu và nghiên cứu khách hàng cho những nhân viên bán hàng có tài khoản chính. “Dự đoán ngày mai của khách hàng” trở thành trách nhiệm của trụ sở chính cũng như trách nhiệm của nhân viên bán hàng. Điều này cũng giữ cho nhân viên bán hàng tập trung vào khách hàng.

Tuy nhiên, việc xây dựng một số năng lực đòi hỏi nhiều hơn là đào tạo và hỗ trợ. Hãy xem xét các AE tại Microsoft, những người bán hàng cho các công ty khởi nghiệp kỹ thuật số bản địa. Để đạt được hiệu quả, AE cần hiểu nhu cầu công nghệ đang phát triển của các công ty khởi nghiệp, ngoài những gì họ có thể thu thập được từ báo cáo do COE chuẩn bị. Khả năng đó được mài dũa theo thời gian thông qua kinh nghiệm và quá trình học việc.

Một chủ đề bao quát rõ ràng xuất hiện trong các tin tuyển dụng. Các tổ chức bán hàng đang tìm kiếm kinh nghiệm và khả năng định hướng tương lai. Nhiều nhân viên mới sẽ đến từ các công ty có nền văn hóa và phong cách làm việc khác nhau. Điều này có nghĩa là việc giới thiệu và tiếp nhận những nhân viên bán hàng mới cần một liều lượng lớn để tiếp thu văn hóa. Tại Salesforce, những nhân viên mới được tuyển dụng tham gia vào chương trình “Trở thành Lực lượng bán hàng” kéo dài một tuần, bao gồm các cuộc trò chuyện trực tiếp với các giám đốc điều hành và các phiên thảo luận tập trung vào giá trị. Và một công cụ cộng tác nội bộ có tên là Chatter cho phép những người mới tuyển dụng theo dõi những người hoạt động hàng đầu của công ty dày dạn kinh nghiệm để chia sẻ các phương pháp hay nhất.

Bằng cách sử dụng các chiến lược này và các chiến lược khác để điều chỉnh việc tuyển dụng, phát triển, hỗ trợ và học việc bán hàng với năm năng lực hướng tới tương lai, các tổ chức bán hàng tự định vị mình để thành công trong thời đại kỹ thuật số.