Chuẩn bị cho Cuộc họp đầu tiên của Công ty bạn với Cộng tác viên Khởi nghiệp

Các tập đoàn và công ty khởi nghiệp đều có thể mang lại giá trị to lớn khi họ hợp tác với nhau. Các công ty khởi nghiệp có thể cung cấp cho các công ty những ý tưởng mới và sự linh hoạt trong quy trình, trong khi các công ty có thể cung cấp các nguồn lực đáng kể và hiệu quả quy trình.

Nhưng thật khó để bắt đầu những sự hợp tác này do không chắc chắn về việc liên hệ với tổ chức nào, cách liên hệ với họ và ai là người phù hợp để liên hệ. Khi cuộc gặp gỡ đầu tiên khó nắm bắt đó xảy ra, cả hai bên thường không chuẩn bị trước và không thể tận dụng tối đa cơ hội.

Đối với các tập đoàn, việc tìm kiếm công ty khởi nghiệp phù hợp để làm việc có thể tốn kém và việc đánh giá các cộng tác viên tiềm năng có thể khó khăn. Các sáng kiến ​​như tăng tốc nội bộ công ty và các sự kiện kết nối nhằm giải quyết vấn đề này, nhưng thành công của chúng thường bị hạn chế. Những sáng kiến ​​như vậy rất tốn kém và phạm vi hẹp, không để lại nhiều bất ngờ. Hơn nữa, các quy trình của công ty thường không phù hợp với môi trường có nhịp độ nhanh mà các công ty khởi nghiệp yêu cầu.

Các nhà quản lý ở cả hai phía của phổ công ty khởi nghiệp có một số lựa chọn để giúp tăng sự thành công của các hoạt động hợp tác. Dưới đây, chúng tôi chia sẻ thông tin chi tiết dựa trên quan sát của chúng tôi về 150 cuộc họp giữa 108 công ty khởi nghiệp công nghệ sâu và 34 tập đoàn do Ignite Thụy Điển tổ chức, một sáng kiến ​​phi lợi nhuận nhằm thúc đẩy sự đổi mới bằng cách kết nối các công ty khởi nghiệp với các công ty lớn và tổ chức công.

Buổi gặp đâu tiên

Trong cuộc họp đầu tiên, các nhà quản lý thường trình bày về công ty của họ, các lĩnh vực ưu tiên của họ và những gì họ đang tìm kiếm trong một sự hợp tác. Nhóm quản lý thường bao gồm các nhà quản lý đổi mới, giám đốc quan hệ đối tác, giám đốc nghiên cứu và phát triển, giám đốc sản phẩm và các chuyên gia có nhiều kỹ năng kỹ thuật. Đôi khi chỉ có một đại diện của công ty, trong khi các tập đoàn khác tập hợp các nhóm để tham gia các cuộc họp.

Hầu hết các tập đoàn đều có mục tiêu rõ ràng: giải quyết các vấn đề hiện tại của họ, mang lại quan điểm mới cho những thách thức hiện tại của họ, tiếp cận các công nghệ và đội ngũ sáng tạo, thử nghiệm các công nghệ mới nổi để chuyển đổi tổ chức của họ và tạo ra giá trị mới cho khách hàng của họ.

Hầu hết các hợp tác sau cuộc họp đầu tiên đều có chung ba đặc điểm: mục tiêu rõ ràng, cởi mở với những điều bất ngờ và tập hợp nhóm phù hợp.

Sự rõ ràng của mục tiêu

Đối với các công ty, điều này đòi hỏi phải biết ngay từ đầu họ muốn gì sau cuộc họp đầu tiên. Khi đại diện của công ty trình bày nhu cầu và ưu tiên của họ, các công ty khởi nghiệp có xu hướng thích ứng với những nhu cầu đó.

Mục tiêu rõ ràng như vậy đạt được bằng cách hiểu và thông báo nhu cầu hiện tại và tương lai của họ. Nó có thể xuất phát từ chương trình nghị sự chiến lược của họ. Ví dụ, Céline Farcet, trưởng bộ phận tìm kiếm công nghệ châu Âu tại L’Oréal, lưu ý rằng công ty đang tìm kiếm các công ty khởi nghiệp phù hợp với “các ưu tiên và chiến lược của L’Oréal trong việc đưa các sản phẩm mới, khác biệt và tốt hơn ra thị trường.” Tương tự, Scania, một nhà sản xuất ô tô thương mại của Thụy Điển, có mục tiêu rõ ràng: Nhóm nghiên cứu đang tìm kiếm một loạt các giải pháp tự hành cho xe tải và xe buýt của mình. Nhiệm vụ của cả hai công ty là xác định các công ty khởi nghiệp để hợp tác trong các lĩnh vực cụ thể.

Randon, một tập đoàn của Brazil, đã đến cuộc họp đầu tiên với các cộng tác viên khởi nghiệp tiềm năng với mục đích được xác định rõ là tự động hóa và số hóa các hoạt động của họ bằng cách sử dụng AI và học máy. Chúng tôi quan sát thấy rằng nhiều khả năng đã xuất hiện trong cuộc gặp gỡ với các công ty khởi nghiệp, chủ yếu là do các công ty khởi nghiệp xoay trục trọng tâm của các dịch vụ của họ để giải quyết các vấn đề cụ thể của Randon.

Các đại diện của công ty cần chuẩn bị trước bằng cách biết những điểm khó khăn của người quản lý và hiểu nhu cầu của họ để họ có thể xác định sự phù hợp của các công ty khởi nghiệp. Điều này giúp họ đánh giá liệu các giải pháp của startup có thể phù hợp với nhu cầu của họ và phù hợp với các bộ phận thích hợp trong tổ chức của họ hay không.

Cởi mở với những điều bất ngờ

Ngay cả khi các tập đoàn đến với mục đích rõ ràng là giải quyết một vấn đề, việc chỉ tập trung vào những nhu cầu trước mắt có thể bị hạn chế, vì điều đó có thể đồng nghĩa với việc đánh mất những cơ hội không lường trước được. Ngoài mục tiêu rõ ràng, những người cởi mở với những ý tưởng mới lạ của các công ty khởi nghiệp còn được hưởng lợi từ những tương tác như vậy. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi năng lực để hiểu các công nghệ mới, cũng như cách các công nghệ đó có thể đáp ứng các nhu cầu hiện tại và tương lai của công ty. Muốn vậy, phải tập hợp đúng đội.

Tập hợp đội phù hợp

Nhóm phù hợp phải bao gồm sự hiện diện cân bằng của các nhà công nghệ, nhà phát triển kinh doanh và người ra quyết định, những người có thể tham gia vào các cơ hội hiện tại và tương lai mà các công ty khởi nghiệp hiện có. Ví dụ, nhóm của Scania đã tìm kiếm các cơ hội liên quan đến việc xử lý dữ liệu cho các nền tảng di chuyển, phương tiện di chuyển tự động, cũng như công nghệ hình ảnh và radar. Các thành viên trong nhóm có mặt trong cuộc họp đầu tiên có kiến ​​thức chuyên môn về các loại công nghệ mà các công ty khởi nghiệp khác nhau đã trình bày và thảo luận về cách họ có thể sử dụng những công nghệ đó.

Cuộc họp đầu tiên có thể thành công nếu có mặt đúng nhóm, và chúng tôi đã quan sát thấy các đại diện của công ty đang đồng sáng tạo và giúp các công ty khởi nghiệp hiện thực hóa ý tưởng của họ, với những điểm xoay quanh và sửa đổi nhỏ cho phù hợp với nhu cầu của họ. Từ quan sát của chúng tôi, những người trong lĩnh vực công nghệ đã hỏi những câu hỏi cụ thể về nhu cầu hiện tại của họ, trong khi các nhà quản lý đổi mới hoặc nhà phát triển kinh doanh có thể nhìn thấy viễn cảnh tương lai / dài hạn liên quan đến sự hợp tác.

Nhà sản xuất máy ảnh và cảm biến ảnh nhiệt Teledyne FLIR đã đưa các kỹ sư sản phẩm cụ thể, người quản lý thông tin chi tiết về khách hàng và nhà quản lý đổi mới đến cuộc họp đầu tiên với các công ty khởi nghiệp. Sự hiện diện của các kỹ sư ‘đã giúp nhóm đặt ra các câu hỏi thích hợp và hiểu được tính phù hợp, tương thích và khả năng sử dụng của giải pháp được đề xuất trong chính cuộc họp.

Ngoài các nhà quản lý đổi mới và các chuyên gia công nghệ, sự tham gia của những người ra quyết định quan trọng trong cuộc họp là rất quan trọng. Việc có những người có thể đưa ra quyết định trong cuộc họp đầu tiên sẽ thúc đẩy sự hợp tác tiến lên vì hầu hết các công ty khởi nghiệp đều hướng tới quan hệ đối tác thương mại, thí điểm hoặc bằng chứng về khái niệm và họ làm việc với tốc độ nhanh. Do đó, việc biết ai là công ty khởi nghiệp và mục tiêu của họ có thể được sử dụng để tạo lợi thế cho các tập đoàn nếu có mặt những người có quyền ra quyết định và cam kết nguồn lực.

Những câu hỏi cần hỏi trước cuộc gặp đầu tiên

Để chuẩn bị tốt hơn cho cuộc gặp gỡ với các công ty khởi nghiệp, các nhà quản lý doanh nghiệp nên cân nhắc đặt những câu hỏi sau:

• Các lĩnh vực quan tâm và chương trình chiến lược của chúng ta là gì?
• Những thách thức hiện tại chúng ta cần giải quyết là gì?
• Chúng ta đang gặp ai? Tại sao họ quan tâm đến chúng tôi?
• Chúng ta muốn rút ra điều gì từ cuộc họp?
• Làm thế nào để các giải pháp của họ có thể được tích hợp với công ty của chúng tôi?
• Các lĩnh vực tiềm năng mà chúng ta có thể làm việc cùng nhau là gì?
• Chúng ta có thành phần đội phù hợp không?
• Chúng tôi có thể cung cấp những gì?

Khi những cuộc gặp gỡ đầu tiên không như mong đợi

Các cuộc họp không như mong đợi vì nhiều lý do. Ba lý do hàng đầu mà chúng tôi xác định được từ các quan sát của mình bao gồm thiếu sự chuẩn bị, gửi sai đội và mong đợi một trận đấu hoàn hảo.

Thiếu sự chuẩn bị

Chúng tôi đã quan sát thấy tiềm năng chưa được thực hiện khi các tập đoàn đến họp mà không có mục đích rõ ràng. Họ chỉ ở đó để ngạc nhiên, và điều này là không đủ đối với các công ty khởi nghiệp. Không có sự chuẩn bị nào (ví dụ: nghiên cứu các công nghệ của startup), các tập đoàn cuối cùng chỉ làm trầy xước bề mặt của đề xuất và không nhận được gì đáng giá từ cuộc họp và không tiến hành thảo luận có ý nghĩa với các startup.

Gửi nhầm người

Việc cử những người không có nhiệm vụ đưa ra quyết định hoặc những người không thể nhìn thấy tiềm năng của một đề xuất vì lý lịch của họ không phù hợp, cũng khiến các cuộc họp đầu tiên trở nên vô ích.

Ví dụ, với tính mới của công nghệ của một công ty khởi nghiệp, việc cử nhân viên bán hàng không hiểu gì về quỹ đạo công nghệ hiện tại và không có cách nào để hình dung cách công nghệ mới có thể được tích hợp vào hoạt động của công ty giới hạn cuộc thảo luận ở mức “cái gì”, với chi phí là “cái gì có thể là.”

Hơn nữa, không có giá trị gì khi cử các đại diện công ty chưa chuẩn bị tham gia chỉ để “xem những gì đang diễn ra ở đó”, vì họ thường kết thúc việc hướng các công ty khởi nghiệp đến trang web của họ hoặc một cơ hội tiếp nhận cho các công ty tăng tốc của công ty. Sự vắng mặt của chủ sở hữu nhu cầu (những người có vấn đề cần giải quyết hoặc đang tìm kiếm khả năng mới) trong các cuộc họp đầu tiên dẫn đến lãng phí thời gian và bỏ lỡ cơ hội cho cả hai bên.

Mong đợi một kết hợp hoàn hảo

Khi các tập đoàn gặp gỡ các công ty khởi nghiệp, họ thường mong đợi tìm được sự phù hợp hoàn hảo giữa nhu cầu hiện tại của họ và các dịch vụ khởi nghiệp; tuy nhiên, điều này hiếm khi xảy ra. Điều hiệu quả là các tập đoàn trình bày các nhu cầu hiện tại và tương lai (và các lĩnh vực ưu tiên) và thu hút các công ty khởi nghiệp để xoay trục và tìm cơ hội để họ tích hợp các giải pháp của mình. Với đội ngũ phù hợp và tinh thần đồng sáng tạo, chúng tôi đã quan sát thấy các tập đoàn đang tạo không gian cho các công ty khởi nghiệp sáng tạo.

Bài học rút ra chính

Sự chuẩn bị là điều cần thiết, nhưng các nhà quản lý doanh nghiệp nên dành chỗ cho những điều bất ngờ vì những dịch vụ của các công ty khởi nghiệp thường là nguyên bản. Do đó, các tập đoàn nên chuẩn bị để bị bất ngờ một cách hiệu quả. Để phát triển các ý tưởng mới, họ nên cử một nhóm phù hợp, bao gồm những người có thể hiểu được lời đề nghị (ví dụ: các chuyên gia trong lĩnh vực vật liệu mới và người máy), hình dung các khả năng và đưa ra quyết định (ví dụ: các nhà quản lý đổi mới và những người có hiểu biết tổng thể về nhu cầu hiện tại và tương lai của công ty). L’Oréal đã tiến hành sự tham gia của mình bằng cách sử dụng các nhóm được tuyển chọn, những người có thể thấy những công nghệ mới do các công ty khởi nghiệp trình bày có thể được sử dụng ở đâu. Họ đã có đội ngũ sẵn sàng để xem những gì có thể xảy ra dựa trên các đề nghị khác nhau từ nhiều công ty khởi nghiệp. Chúng tôi nhận thấy rằng họ đã tận dụng tối đa các cơ hội do cách họ cấu trúc phương pháp tiếp cận của mình.

Khi có một mục tiêu rõ ràng phù hợp với chương trình nghị sự của công ty, các tập đoàn sẽ dẫn dắt các cuộc họp đầu tiên bằng cách tạo không gian cho các công ty khởi nghiệp điền vào để có khả năng giải quyết các vấn đề hiện tại và tương lai của họ. Ngay cả khi không có gì cụ thể từ cuộc họp đầu tiên, ít nhất các đại diện của công ty sẽ nhận được những hiểu biết mới về các xu hướng hiện tại và công nghệ mới. Chỉ riêng điều này đã làm cho những cuộc họp này trở nên đáng giá.