Trong các cuộc đàm phán với nhà cung cấp, nói dối rất dễ lây lan

Lừa dối – hoặc không hoàn toàn trung thực – trong các cuộc đàm phán là điều khá phổ biến. Nhưng hai thí nghiệm đã phát hiện ra rằng nó có thể có tác động có hại: Nó có thể lây lan trong một tổ chức. Bài viết này thảo luận về các kết quả nghiên cứu và đưa ra các biện pháp có thể hạn chế hành vi lừa dối quá mức có khả năng lây lan.

Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng đạt được thỏa thuận với một nhà cung cấp hoặc bạn là một nhà cung cấp đang cố gắng đạt được thỏa thuận với một khách hàng tiềm năng và nhà đàm phán của công ty kia nói dối bạn. Bạn A) trả lời một cách trung thực hay B) nói dối ngay sau đó?

Lựa chọn A dành cho các hiệp sĩ da trắng trong số chúng ta, những người tuân thủ nghiêm ngặt mệnh lệnh tuyệt đối của Kant là hành động theo cách mà bạn muốn người khác hành động. Tuy nhiên, nhiều người lựa chọn hành vi “ăn miếng trả miếng” và chọn Phương án B: Họ nằm lại.

Nhưng như nghiên cứu của chúng tôi – được công bố trên tạp chí Tạp chí Quản lý Hoạt động — được tìm thấy, có một mặt tối để làm như vậy. Nói dối một lần có thể lây. Nó có thể mở đường cho việc nói dối một lần nữa trong các tương tác hoặc đàm phán khác với những người ở các công ty khác. Do đó, có những hành động mà các công ty nên thực hiện để hạn chế hành vi đó và ngăn chặn nó lan rộng.

Sự tìm kiếm của chúng ta

Chúng tôi thiết lập hai thử nghiệm với 350 và 424 nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đàm phán bán hàng B2B. Trong cả hai thí nghiệm, những người tham gia đóng vai trò là người quản lý bán hàng cho một nhà cung cấp sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và gia đình, đồng thời tham gia đàm phán về giá sản phẩm với người quản lý mua hàng từ các công ty khách hàng khác nhau.

Kết quả của chúng tôi cho thấy hiệu ứng lây lan rõ ràng. Thử nghiệm đầu tiên của chúng tôi cho thấy chỉ 16% người tham gia nhận được sự trung thực đã nói dối trong cuộc đàm phán cuối cùng, nhưng 55% người tham gia chứng kiến ​​hành vi lừa đảo đã nói dối.

Trong thử nghiệm thứ hai, chúng tôi đã thực hiện các điều chỉnh để làm cho sự thiếu trung thực bớt hấp dẫn hơn một chút và để kiểm tra tính chắc chắn của kết quả. Hiệu ứng lây lan vẫn còn: Số người tham gia chọn lừa dối khi chứng kiến ​​trước đó nhiều hơn gấp đôi so với những người trước đây phải trung thực. Ngược lại, cả hai thí nghiệm cũng xác nhận sự lây lan của tính trung thực. Đáng ngạc nhiên là tần suất mà những người tham gia tiếp xúc với một hành vi không làm thay đổi các hiệu ứng lây nhiễm nói chung. Một tỷ lệ duy nhất là đủ để châm ngòi cho sự lây lan.

Các biện pháp phòng ngừa

Các thí nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng một công ty nên cẩn thận trong việc kinh doanh với ai, bởi vì cuối cùng, hành vi của công ty có thể bị ảnh hưởng bởi hành vi của họ. Nhưng làm thế nào để bạn giữ cho công ty của bạn không bị lây nhiễm? Các biện pháp sau đây có thể giúp ích:

Đảm bảo nhóm đàm phán của bạn có ít nhất hai người.

Sự tồn tại đơn thuần của một cặp mắt thứ hai có thể khiến nhà đàm phán chính nhận thức rõ hơn về hành vi của chính mình và kết quả là, chống lại những hành động bốc đồng dẫn đến dối trá.

mạnh mẽ củng cố quy tắc ứng xử của bạn.

Ví dụ: bạn có thể yêu cầu nhân viên ở vị trí đàm phán phải trải qua khóa đào tạo đạo đức sáu tháng một lần thay vì khóa học đạo đức cấp tốc một lần khi bắt đầu làm việc mà những người lao động khác thường nhận được. Bạn cũng có thể yêu cầu các trưởng nhóm nhắc nhở nhân viên về các nguyên tắc đạo đức cốt lõi của công ty trong các cuộc họp nhóm hàng tháng. Cuối cùng, các nhóm đàm phán có thể cùng nhau xem xét các hành vi của họ sau một cuộc đàm phán để suy nghĩ xem liệu quy tắc ứng xử có bị vi phạm hay không. Biết rằng các hành vi đàm phán không trung thực của một người sẽ bị đồng nghiệp xem xét có thể tạo ra áp lực từ bạn bè, khiến người đó tuân thủ quy tắc ứng xử tốt hơn.

Sàng lọc cẩn thận các nhà đàm phán của công ty khác.

Chắc chắn, một số mức độ không trung thực có thể được coi là một phần của trò chơi đàm phán, nhưng vì hành vi đó có thể lây nhiễm cho nhóm của bạn và có tác động lâu dài, bạn không nên dung thứ cho những thái độ cực đoan. Để đạt được điều đó, bạn có thể lưu giữ hồ sơ về hành vi của các bên khác hoặc yêu cầu các nhà đàm phán trong nhóm của bạn so sánh các ghi chú về các tương tác trước đó với người được đề cập.

Nếu hóa ra người đó là một diễn viên tồi, bạn có thể yêu cầu công ty kia thay thế người đó và giải thích lý do tại sao bạn đưa ra yêu cầu đó. Hoặc bạn có thể chọn không kinh doanh với công ty đó.

Trong quá trình đàm phán, bạn cũng có thể sử dụng phần mềm để xác định những kẻ xấu. Với sự trợ giúp của một chương trình phân tích ngôn ngữ tự động có tên là Linguistic Inquiry and Word Count, chúng tôi đã phân tích cách diễn đạt của các câu nói đàm phán và nhận thấy rằng, trung bình, các câu trung thực có mức độ từ cao hơn phản ánh tư duy phân tích (ví dụ: “biết”, “nguyên nhân ”) và tính xác thực (ví dụ: “tôi,” động từ ở thì hiện tại) và mức độ thấp hơn của các từ cảm xúc (ví dụ: “sợ hãi”, “hạnh phúc”) so với những câu nói dối.

Mặc dù không có vắc-xin nhưng những biện pháp này có thể giúp công ty của bạn trở nên kiên cường hơn trước sự không trung thực dễ lây lan.