Bán hàng B2B đang gặp rắc rối. Bán hàng sâu chính là câu trả lời.

Bởi Alyssa Merwin

Bán hàng B2B đang gặp khó khăn. Ngành này đang ở điểm uốn. Các phương pháp bán hàng truyền thống đang thất bại: chỉ có 5% hành trình của người mua được dành cho nhân viên bán hàng, Gartner tìm thấy; tỷ lệ phản hồi email đã giảm 30%, theo HubSpot; và gần 68% tổ chức báo cáo bị thiếu mục tiêu bán hàng vào tháng 7 năm 2022 (Pavilion).

Đối mặt với những thách thức lan rộng, nhiều nhà lãnh đạo bán hàng đang vật lộn để xác định các hành động để đảo ngược xu hướng. Nguyên nhân sâu xa là các tổ chức bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) không bán theo cách mà các ủy ban mua ngày nay muốn mua. Điều đó tạo ra sự chia rẽ giữa người mua và người bán ngày càng tăng.

Đã qua rồi thời của kết quả bán hàng tuyến tính, truyền thống. Các quyết định mua hàng giờ đây tuân theo một quy trình linh hoạt hơn, trong đó người mua muốn hoàn thành phần lớn hành trình của mình theo cách tự phục vụ. Đồng thời, sự gia tăng của các ủy ban mua lớn hơn, cổ phần cao hơn để giữ chân khách hàng và doanh thu của người ra quyết định nhiều hơn với Cuộc cải tổ vĩ đại đang tạo ra hiệu ứng gợn sóng cho các nhóm bán hàng đang thúc đẩy chu kỳ giao dịch dài hơn, tỷ lệ thắng thấp hơn, đường ống dẫn yếu hơn và người bán và người mua thất vọng.

Trong khi nhiều tổ chức bán hàng đã cố gắng thu hẹp khoảng cách này bằng cách tăng cường công nghệ của họ, việc bổ sung thêm nhiều công nghệ đã vô tình kìm hãm hiệu suất và lãng phí thời gian của người bán. Chỉ 53% đại diện bán hàng cho biết công nghệ của họ hỗ trợ năng suất và cải thiện kết quả, theo Forrester. Mặc dù cung cấp nhiều công cụ hơn, nhưng các nhà lãnh đạo vẫn chưa giải quyết được vấn đề cơ bản về dữ liệu: đối với người bán, các vấn đề cốt lõi là phụ thuộc quá nhiều vào dữ liệu cũ, tín hiệu mua không chính xác và mức độ bao phủ hạn chế của các khách hàng tiềm năng.

Giải pháp: Trao quyền cho các nhóm bằng “Bán hàng sâu”

Mặc dù có vẻ như môi trường phức tạp ngày nay đòi hỏi một phản ứng phức tạp không kém, nhưng trên thực tế, câu trả lời là phản trực giác. Đáng ngạc nhiên là những người bán hàng hoạt động hiệu quả nhất dành thời gian bán hàng ít hơn 10% so với người bán hàng hoạt động hiệu quả nhất, Dữ liệu LinkedIn trình diễn.

Bí mật của họ là gì? Những người hoạt động hàng đầu này cực kỳ có chiến lược với thời gian của họ và có kỹ năng hơn trong việc khám phá dữ liệu có liên quan. Họ dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu và hiểu về triển vọng của họ, lập bản đồ các mối quan hệ chính cần thiết và tận dụng những thời điểm cơ hội nhất để tiếp cận được cá nhân hóa.

Tất cả những người bán hàng hoàn toàn có thể tái tạo những thói quen của những người hoạt động hàng đầu này, nhưng các nhà lãnh đạo trước tiên phải cung cấp nền tảng dữ liệu chính xác và thông tin chi tiết theo thời gian thực có được từ các tín hiệu dự đoán. Được trang bị thông tin quan trọng này, người bán có thể đầu tư thời gian vào các tài khoản và khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất.

Cách tiếp cận mới này – được gọi là bán hàng sâu – được định vị để thu hẹp khoảng cách giữa người mua và người bán bằng cách trao quyền cho người bán có trí thông minh phù hợp để tập trung vào các tài khoản có xác suất cao nhất, tiếp cận người mua bằng cách tiếp cận được hoan nghênh và phù hợp, thúc đẩy kết quả tốt hơn và thay đổi đường cong hiệu suất .

Tại sao doanh số bán hàng sâu lại quan trọng

Một số nhà lãnh đạo bán hàng hiện đang hoạt động thành công có thể chưa thấy cần phải chuyển đổi hình thức bán hàng B2B. Họ đã thấy những kết quả tốt bằng cách đơn giản là tăng ngăn xếp công nghệ của họ hoặc thúc đẩy khối lượng tiếp cận của họ.

Nhưng các nhà lãnh đạo tư tưởng tại Gartner, Forrestervà McKinsey đã kêu gọi kiểm tra hiện trạng. Khi họ thu hút khách hàng tiềm năng, người bán có thể biết “ai” và “cái gì” – nhưng họ có thể bỏ lỡ “khi nào”, “tại sao” và “bằng cách nào”, đó là nơi bán hàng sâu mang lại cơ hội to lớn cho các nhóm bán hàng B2B.

Công nghệ bán hàng sâu là siêu năng lực của người bán — học hỏi từ dữ liệu để đưa ra dự đoán và đề xuất ở quy mô không thể đối với con người. Nó tự động hóa nhiều hành vi giúp tạo nên sự khác biệt cho những người hoạt động hàng đầu, cung cấp nền tảng quan trọng cho tất cả người bán để áp dụng một cách tiếp cận mới. Bán hàng sâu cung cấp thông tin chi tiết và đề xuất có thể hành động trên cuốn sách kinh doanh của người bán trong ba lĩnh vực ưu tiên:

• Thông tin chi tiết về tài khoản: Nhắm mục tiêu các tài khoản có cơ hội thành công cao nhất
• Tình báo mối quan hệ: Xác định những người ra quyết định và tìm ra con đường tốt nhất để tiếp cận họ
• Ý định của người mua: Tận dụng những thời điểm thích hợp để tiếp cận, dựa trên các tín hiệu như tăng trưởng tổ chức, thay đổi công việc và thay đổi chiến lược

Với khả năng vô song trong việc sử dụng dữ liệu và thông tin chi tiết để thúc đẩy kết quả, phương pháp bán hàng chuyên sâu có thể giúp các nhà lãnh đạo bán hàng và nhóm của họ mở ra nhiều cơ hội hơn. Đó là một cách tiếp cận dẫn đến chu kỳ giao dịch nhanh hơn, tỷ lệ thắng cao hơn và tăng trưởng doanh thu: một sự thay đổi địa chấn trong quá trình phát triển của bán hàng B2B.

Đây là thời điểm quan trọng đối với các nhà lãnh đạo bán hàng B2B. Đã đến lúc phải thừa nhận rằng thế giới đã thay đổi và chúng ta không thể bán hàng như trước đây. Việc thiết kế các công nghệ phức tạp, không hiệu quả để xây dựng cách giải quyết vấn đề đang làm xói mòn giá trị thương hiệu và dẫn đến kết quả không tối ưu. Bắt buộc phải học từ thói quen của các chuyên gia bán hàng thành công cao để thực sự hiểu bối cảnh của khách hàng tiềm năng và sử dụng những hiểu biết sâu sắc để có hiệu quả hơn. Đã đến lúc tất cả các giám đốc điều hành và lãnh đạo thực hiện các chiến lược bán hàng sâu và công nghệ vì lợi ích của công ty và khách hàng của chúng tôi.

Tìm hiểu thêm về cách LinkedIn có thể giúp tổ chức của bạn triển khai phương pháp bán hàng sâu.

Alyssa Merwin là Phó Giám đốc Toàn cầu về Giải pháp Bán hàng tại LinkedIn.